Блог о бизнесе, идеях и результатах

Верю в предпринимательство, как в образ жизни и мысли. Руковожу www.arkagroup.ru. Знаю «что делать», «как делать», «делаю» и пишу о личном опыте внедрения.

Я часто ловил себя на мысли — «Ааа, как же всё успеть? Еще нужно сделать ... (большой перечень задач)». Неприятно, что эти мысли у меня возникали как в течение рабочей недели, так и на выходных. На работе мысли мешают сконцентрироваться на главном, на отдыхе не получатся «выключить мозг» и сложно соблюдать баланс между личной жизнью и работой.

Я искал подходящее для меня решение по принципу «Военные летчики, правильный подход, мутация и отбор». Читал книги по тайм менеджменту, проходил тренинги, внедрял техники ТМ — ничего не получалось использовать на постоянной основе. Я знал «Что делать?» и «Как делать?» и даже «Делал», но не понимал «Зачем?» и «Почему именно так?».

Ответы на вопросы я нашел в «Джедайской технике пуcтого инбокса» Максима Дорофеева. По заявлению автора метод идеально подходит командам проектов и всем, кому не хватает 8 часов рабочего времени и 24 часов в сутках. Эквивалент освоения этой техники — это эффекты: больше свободного времени и сила «чистого» мозга.

Далее описание техники, полезные ссылки, нюансы и опыт внедрения. Я собрал в сети информацию о технике. Осторожно, много-много букв!

Сначала теория — это важно.

Показания к применению джедайской техники

Очень мало людей могут выполнить простое упражнение. Например, сказав: «Я отвечу тебе в среду» и ответить в среду. Если вы собираетесь что-то внедрять в компанию, улучшать процессы, то уметь доводить дела до конца — нужно и важно. Без этого никак.

Тезисы:
— 90% процентов всех задач на 90% «сделаны» и остаются в этом состоянии вечно. Почувствуйте разницу между делать и сделать.
— часто мы умудряемся максимизировать свои затраты таким образом, чтобы на выходе получить ничего.

Признаки беспокойного мозга:

  1. Вы на работе и у вас в голове идет тяжелый мыслительный процесс, но приходит письмо, смс и обязательно возникает желание отреагировать. Результат — много недоделанных дел в конце рабочего дня: забыл, отвлекся и т. д.
  2. Вы решаете рабочую задачу и неожиданно возникает мысль «Купить домой молока?». Мозг сразу ищет возможные варианты, что сделать для покупки молока. Результат  — «убитый» рабочий настрой.
  3. Во время собрания возникает важный вопрос, на который сложно сразу дать ответ. Сотрудник просит сформулировать задачу в письме и отправить на почту. Приходит письмо, сотрудник открывает и понимает, что в двух словах не объяснить. Результат — новая встреча или собрание.
  4. Вы гуляете с семьей и думаете о работе. Приходите на работу и думаете о назначенной встрече, которая будет через 2 часа. Зачем браться за работу, если до встречи осталось 2 часа, все равно ничего не успею. Результат — на встрече вы думаете о прогулке с семьей.
  5. Вы ложитесь ночью спать и вам приходит в голову важная мысль. Вы пытаетесь уснуть, но мысль вас не покидает. Результат — уставший, не выспавшийся человек рано утром.

Как работает наш мозг и об особенностях его эксплуатации

Тезисы:
— сознание: рабочее пространство, где мы думаем;
— подсознание: вообще не понятно как устроено;
— драйв: наше желание работать;
— задача попадает в мозг, возникает реакция мозга: «Надо что-то с ней сделать». Если выполняем задачу, то повышаем драйв. Если не выполняем задачу, то она остается в подсознании и снижается драйв;
— головой надо думать, для запоминания есть другие инструменты;
— незавершенное дело живет в голове и мешает думать. Если дело доводим до конца, мозг забывает о нем навсегда;
— принятие решений — любая вещь, о которой думает мозг;
— прирост эффективности достигается не за счет экономии времени, а за счет экономии решения;
— мозг эффективно работает только над одной задачей;
— когда мозг думает, он тратит «энергию мозга». Мозг устает думать через 40 минут — заканчивается энергия;
— много думать плохо. Если вам нужно что-то придумать, нужно думать мало;
— «вещи не на своем месте» заставляют мозг думать, принимать решения вне нашего желания и тратят энергию, от них надо избавляться. Это про закладки браузера, неразобранные файлы на рабочем столе, неоплаченные счета, окна приложений и т. д. Мозг любит порядок.

Если у вас в конце рабочего дня мозг не устал, то используйте техники ТМ. Но если в конце рабочего дня мозг не работает, джедайская техника пустого инбокса — для вас.

Мозг в течение рабочего дня думает максимум 2-3 часа. И может сохранять внимание максимум 30 минут — квант внимания. Состояние «потока» — когда квант внимания растягивается на 5-6 часов.

Если сделать над собой усилие и ничего не делать, то мозг подбрасывает интересные мысли. Хочешь пить — выпей чистой воды, хочешь расслабить мозг — не напрягай его. Поэтому во время отдыха никакого фейсбука, новостей и т. д.

Если вы думаете, что ваш самый драгоценный ресурс — это время, то вы ошибаетесь. Самый драгоценный ресурс — энергия. Можно уметь правильно распоряжаться временем и при этом чувствовать себя усталым, измотанным и физически, и морально, неспособным сосредоточиться и уделить должное внимание тем, кто в нем нуждается.

Из книги «Жизнь на полной мощи». Авторы Джим Лоэр, Тони Шварц

Что значит «экономия мышления» или фазы рабочего процесса

Три цели:
— освободить мозг;
— отделить «думать» от «делать». Думаем только в момент принятия решения, потом делаем и не думаем в этот момент;
— разложить все по местам.

Правила сбора входящих. Что, как и когда надо собирать?

— «входящее» или «инбокс» — это всё, что ждет от нас решения. Входящие письма, открытые вкладки браузера, неразобранные файлы на рабочем столе, недочитанная книга на столе, дрель, которую мы не вернули соседу (напоминающая о необходимости повесить полочку), кассовый чек в кошельке, зудящие мысли — всё это инбоксы;
— задача — это минимальная сущность системы;
— мозг спокоен, когда инбоксы пусты, а задачи записаны;
— любое дело мы дробим на задачи, которые выполняем за 30 минут;
— хорошо составленная задача не заставляет думать, с чего начать и отвечает на вопрос: «Что нужно сделать?»;
— если на решение задачи нужно меньше 2-х минут, делаем ее прямо сейчас;
— если не видно задач, за которые можно браться, надо поставить задачу: «Потупить 15 минут над задачей ...».

Алгоритм разбора инбокса.

Где лучше хранить справочную информацию? Нужно ответить на вопрос: «Когда эта информация мне потребуется?». Ответ на вопрос — место для хранения информации. Отличное хранилище всегда в зоне видимости: задачи, работы (регламенты или wiki, чек-листы), проекты (контекст проекта).

Зачем нужны списки задач?

избавиться от необходимости помнить;
позволить мозгу не думать одну и туже мысль много раз. Самый верный признак того, что список задач выполняет возложенную на него функцию — вы не можете вспомнить, что же вам надо сделать завтра. Действительно, зачем это помнить, когда у нас это все записано;
дать понимание, чего можно НЕ делать.

Надо вести все задачи по работе и для себя в одном списке, чтобы выправить баланс между работой и личной жизнью.

Что такое хороший список задач и как он выглядит?

Основные ошибки при составлении списка задач:

  1. Мозгу приходится каждый раз восстанавливать список действий в каждой задаче и тратить «энергию мозга».
  2. Нам нужны такие задачи, которые мы выполним, выключив половину мозга на восстановление.

Плохие списки задач.

Список проблем не отвечает на вопросы чек-листа хорошего списка (см. ниже).

Это хороший список, но не задач, а проектов. Он отвечает на вопрос: «Что мне нужно сделать?». Но мозг все равно думает, какое первое физическое действие ему сделать: «С чего начать?».

Если мы видим задачу «Прочитать Капитал Маркса», скорее всего она зависнет навсегда. Если мы сформулируем задачу «Прочитать первую главу Капитал Маркса», то выполнить ее гораздо проще. А дальше поставим следующую задачу: «Прочитать вторую главу».

Чек-лист хорошего списка задач:

Обязательно читать — примеры и советы формулировки задач

  1. Сформулирована ли задача как ответ на вопрос: «Что нужно сделать?»
  2. Понятен ли вам, как выглядит результат выполнения этой задачи?
  3. Способны ли вы выполнить эту задачу за 15-30 минут с расслабленным мозгом?
  4. Если назначена дата исполнения, то продиктована ли она настоящей необходимостью?

Когда мы делегируем кому-то задачу, то нам нужно получить от конкретного человека конкретный результат. Поэтому задачи, по которым вы ждете результата, лучше формулировать так: <Имя Человека>: Напомнить про <что надо сделать и прислать мне?>

Если в списке задач список незавершенных дел превышает некоторое пороговое значение, то необходимо выбирать задачи, которые интересны именно вам и соответствуют личным целям.

Принцип естественного планирования: как перейти от проблемы к действиям

Метод естественного планирования — модель превращения видения результата в первое физическое действие по его воплощению, которое можно делать в половину мозга.

Метод поочередно задействует логическое и творческое полушарие.

  1. Мотиватор: «Зачем нам это нужно?» Логическое.
  2. Видение результата: «Что мы получим в итоге?» Творческое.
  3. Мозговой штурм. Логическое.
  4. Организация. Творческое.
  5. Следующий шаг. Логическое.

Пример использования смотрите в скринкасте с 1:50 минуты.

Ежедневный и периодический обзор

Нет ничего более важного — обозревать систему задач на периодической основе.

Список задач выполняет свои функции при условии, что он постоянно находится в свежем и актуальном состоянии. Это состояние возможно только через регулярные обзоры: оперативные, ежедневные, еженедельные.

Еженедельный обзор не случается, пока в списке задач нет задачи на «еженедельный обзор задач».

Каждый день мы просматриваем задачи, которые выполняются на этой неделе и переносим их в «сегодня». В течение дня мы смотрим список задач «сегодня» и стараемся выполнить задачи, которые можно сделать прямо сейчас.

Если задача в исходной формулировке не выполнилась сегодня, то ее шансы быть выполненной завтра, еще ниже. Поэтому в конце рабочего дня нужно задаст себе три вопроса:

  1. Нужно убиваться и доделывать эту задачу именно сегодня? Если нет то: …
  2. Нужно что-то сделать сегодня в связи с тем, что эта задача сегодня не выполнена? (Кого-то предупредить, что-то переформулировать или отразить этот сдвиг в каких-либо планах)
  3. С какого действия я начну выполнять эту задачу в следующий раз?

Нужно придерживаться правила: «Если ты не сделал то, что планировал сделать сегодня, то замени эту задачу следующим шагом к ее выполнению. Исходную формулировку задачи сохрани.»

Система обзора опирается на приоритет задач. Приоритет — это «сегодня», «на неделе», «выполнить позже». Нужно еженедельно просматривать папку «позже» и добавляем в «на неделе».

Приоритезация задач

В джедайской технике пустого инбокса приоритезация упрощена до двух приоритетов: надо сделать / не надо сделать. Таким образом, мы уходим от впихивания невпихуемого. Вместо того, чтобы бесконечно откладывать на потом выполнение невпихуемого, мы намного раньше признаем тот факт, что оно не будет сделано вообще, и начинаем корректировать свои действия исходя из этого.

Если остаться наедине со сложной задачей, убрав более просты задачи, то быстрое мышление теребит медленное и выпытывать у него, с чего же нужно начать выполнение этой задачи. Но теребить медленное мышление быстрое не любит, а потому, если есть другие дела, то лучше сначала закончить с ними и приступить к сложной, задаче когда меньше отвлекающих факторов, например, утро следующего дня.

Типы прокрастинизации и способы ее лечения

Прокрастинация — склонность к постоянному откладыванию важных и срочных дел, приводящая к жизненным проблемам и болезненным психологическим эффектам.

Типы прокрастинации:
— не могу вспомнить об этом в нужный момент;
— это делать противно;
— мне страшно;
— сейчас не до этого;
— я не понимаю, как это делать;
— лично мне не нужно;
— подсознание уберегает меня от вмешательства.

Для лечения прокрастинации ответьте себе на вопросы в следующей последовательности:

Обязательно читать — Эффективные методы лечения прокрастинации

— Надо ли вообще что-то с этим делать?
— Нужен ли результат выполнения вам или кому-то еще? Если результат нужен кому-то еще, то в курсе ли он (не забыл/не передумал)?
— Какой минимально приемлемый результат? Долой перфекционизм. Сделай хорошо — пусть даже никогда:)
— Что говорит естественное планирование? Какой первый шаг нужно сделать, чтобы приблизить выполнение задачи за 30 минут с полувыключенным мозгом.

А теперь все вместе: «От большой сложной задачи откусываем маленький первоочередной шаг, который можем сделать „максимум за полчаса с наполовину выключенным мозгом“. Как только этот первый шаг становится понятен, вы чувствуете, как в организме начинает выделяться гормон шиловжопин, побуждающий нас начать действовать.

Для формулирования первоочередного шага используем технику естественного планирования.

Техники для работы и личной жизни

При попытке впихнуть невпихуемое выпихивается ранее впихнутое. Частное следствие этого закона — срыв потока, когда при большом числе супер-срочных задач и панике число сделанных задач устремляется к нулю.

Забить гвоздь — это когда вы работаете и вас просят что-то сделать, а вы не можете сразу понять первоочередное физическое действие и отвечаете: «Ага, все понял, чуть позже сделаю». В этот момент вбивается гвоздь, а в нежелательный момент времени этот гвоздь обязательно вылезет.

Техника вечернего гвоздодера — в конце рабочего дня вспоминаем все гвозди, присваиваем им имена и отправляем в «инбокс».

Мыслемухобойка — когда мы раскладываем мысли по местам. Каждая мысль, находящаяся не на своем месте, или не принятое решение — это гвоздь, забитый в мозг.

Результаты внедрения

В одном из выступлений Дорофеева увидел занимательные цифры.

Тупняк как чума 21 века и что с этим делать

Улучшение Джедаи Кандидаты
Повышение спокойствия 78% 42%
Улучшение баланса работа/жизнь 67% 43%
Рост продуктивности 94% 85%

Рост продуктивности в 2 раза!

С чего начать?

  1. Смотрим вебинар Джедайская техника от Максима Дорофеева.
  2. Отвечаем себе на вопрос «Зачем мне личная система планирования?».
  3. Видим результат.
  4. Проводим мозговой штурм. Вытаскиваем из мозга все гвозди, делаем генеральную уборку и ищем всё, что не на своем месте. Затем определяем для себя, что у нас входящее.
  5. Обрабатываем входящее. Все вещи превращаются в то, что нужно сделать, либо внести в мыслисхемку или выбросить.
  6. Выбрать время для ежедневного планирования. Самое важное — стабильно посвящать время планированию.

Призыв к действию. Записывайтесь на курсы Дорофеева.

Обязательно читать — Джидайская техника в Mind map и  форум с ответами на вопросы.

В следующей статье опишу свои личный опыт внедрения техники. Да пребудет с вами Сила!

P.S. Давайте дружить в фейсбуке.

UPD: Прилетайте, приезжайте, приходите на обучение к Дорофееву 24-25 сентября 2016 в Краснодар. Перейдите по ссылке, посмотрите презентацию и будет вам счастье и любовь:)

Продолжаю выкладывать основные мысли и заметки с курса.

Подбор персонала
— Если в компании существует система карьерного роста, то компания более привлекательна на рынке HR для новых сотрудников.
— Система роста и развития сотрудника должна быть простая и понятная, как и система стимулирования. Каждый сотрудник должен понимать, что нужно сделать (какие выполнить kpi), чтобы перейти на новую должность. Все переходы с новой должности и повышения должны быть понятны всем сотрудникам.
— Правильные вопросы на собеседовании — это вопросы на логику. Например, какая у тебя воронка продаж на прошлом месте работы? Если он может ответить на вопрос конверсии или о разбросе среднего чека, значит он планировал свою деятельность и ставил личные планы. Или на вопрос: «Что тебе нужно сделать, чтобы ты зарабатывал больше?»
— Хороший менеджер замотивирован на саморазвитие. Сотрудник развивается только тогда, когда анализирует свои действия.
— Постоянная часть заработной платы (оклад) нового менеджера в момент обучения должна быть больше, чем переменная (процент).
— Менеджерам по продажам нужно обеспечивать доход на 20-30% выше, чем в среднем по рынку, чтобы система продаж была устойчивой.
— Лучше работать с людьми, которые готовы меняться хотя бы не на работе или в личной жизни. Нужно на собеседовании задавать вопросы, какие происходили за последнее время с вами изменения или какие удачи. Если он рассказывают, что бросали курить, или, например, похудели, то они готовы меняться. А если рассказывают, что они не могут заставить себя ничего сделать, то лучше таких не брать.
— Продавцов отправляют не на тренинги для продажников, а чаще на актерское мастерство или ораторское искусство — эти курсы дадут больший эффект, чем обычные тренинги.

Мотивация персонала
— Стимул — формальное действие, которое привязано к внешним факторам (бонусы, штрафы). С помощью стимулов добиваются предсказуемости от управления.
— Рабочая система стимулирования должна совпадать с целями компании. Неправильно, если, например, цель компании — максимизировать прибыль, а у менеджера kpi завязан на выручку.
— Система стимулирования сотруднику понятна, если он по итогам рабочего дня может рассчитать зарплату за месяц. Чем понятней связь между зарплатой и результатом, тем лучше работает система стимулирования.
— По законам РФ нельзя штрафовать, можно не премировать.
— Мотивация — неосязаемая внутренняя человеческая «сила».
— Мотивация работает намного сильней, чем стимул, но она не предсказуема и ее сложнее «настроить».
— В успешных компаниях для каждого сотрудника расписывают индивидуальные мотиваторы и прогнозируют развитие его потребностей с помощью пирамиды Маслоу и других инструментов.
— Лучший продавец не всегда должен быть «лучшим», тогда мотивация теряется у остальных менеджеров. Например, если в отделе работает 5 человек, то нужно переодически чередовать премии за лучшие результаты, чтобы сохранить дух соревнования. Когда есть перекосы и существует лидер по продажам — это проблемы в обучении или неправильное распределение клиентов.

Планирование продаж
— Отличное позиционирование — это когда мы точно понимаем, с какими типами клиентов мы не работаем. Не обязательно говорить об этом на сайте, лучше прописать клиентов во внутренних стандартах компании.
— Построение плана продаж начинается с анализа воронки продаж! Планирование — это игра не выручкой, а игра с воронкой. — — Считаем количество обращений, умножаем на конверсию, получаем прогноз плана по выручке. В процесс планирования вовлекаем всех руководителей.
— План продаж согласовываем со всеми сотрудниками подразделения, показываем алгоритм достижения нового, амбициозного плана по каждому этапу воронки до тех пор, пока все в него не поверят.
— План продаж должен быть релевантный — не должно быть сильных изменений в бизнес-процессе компании.
— Самое страшное — когда сотрудник начинает думать, что план невозможно выполнить. Если результаты по плану не выполняются в разы, то его необходимо корректировать.
— Необходимо подробно показать, как достигать план продаж. Если сотрудник верит, что это можно повторить, он это сделает.
— Если план не выполняется, то собираем сотрудников и совместно разбираем ошибки. Нужно ставить сотрудников в известность.

Построение системы продаж
— Система продаж — это если вы можете заменить любое звено без ухудшения качества. Система — прописанные регламенты, все процессы, разделение труда. Система продаж требует автоматизации.
— Часто выручка до построения системы продаж на одного человека выше, чем после запуска. Первое время выручка падает из-за больших расходов на новых людей.
— Редко один и тот же человек может выстроить систему продаж и затем ей эффективно управлять.
— Спросите у менеджера о его финансовых планах на месяц или квартал. Если менеджер не знает, то помогите ему сформулировать личные финансовые цели и совместно разберите конкретные действия для достижения цели через выполнение личного плана продаж.
— Хороший руководитель всегда спрашивает у менеджеров: давайте с вами подумаем, кому мы еще можем продавать?
— Если 3-4 менеджера по продажам обеспечивают должную рентабельность бизнесу, то можно не выстраивать систему продаж.
— Структура отдела продаж становится устойчивой, если одну часть сотрудников взяли со стороны, а другую вырастили.
— Признак эффективной системы продаж — предсказуемость. Когда разброс выручки между менеджерами в рамках одной клиентской категории от 10—20%. Если при увольнении лучших менеджеров продажи падают, то системы продаж нет.
— Если три из четырех менеджеров выполнили личный план продаж, то руководитель группы получает премию.
— Если один из менеджеров в течение 3-х месяцев показывает лучшие результаты, чем руководитель группы, то у него появляется возможность возглавить группу.
— Показывайте воронку продаж по каждому менеджеру, чтобы они учились друг у друга.
— Клиент — это клиент компании, а не клиент менеджера.
— Менеджер получал дополнительный процент от Клиента, если от него приходят заказы в течение 1 года (он с ним работает).
— Менеджеры по продажам не любят доску почета.
— Когда есть выстроенные процессы (регламенты продаж, скрипты и т. д.), только тогда их можно передать на управление внешним людям.
— Скидка — это инструмент маркетинга, который влияет на конверсию. Размер скидки включайте в маркетинговый бюджет. Если скидка влияет на конверсию, то ее можно компенсировать только увеличением воронки.
— Когда давать скидку? Если скидка обходится дешевле, чем увеличение воронки.
— Руководитель отдела продаж не должен лучше всех продавать, он должен лучше всех планировать, организовывать, мотивировать и контролировать.
— Творческому человеку тяжело сочетать в себе функции менеджера.
— Если ваш сотрудник растет вместе с компанией, то, скорее всего, он должен быть руководителем. Но если текущие сотрудники отдела продаж не готовы развиваться, то руководителя ищем на стороне.
— Если вы решили выращивать начальника, то проведите совместные совещания по планированию, организации, контролю, стимулированию.
— Хороший руководитель понимает, как идут продажи, но продавать сам не обязан.
— Человек чувствует, что у него появился бизнес, когда продажи идут без него. А директор общается изредка только с ключевыми клиентами.
— Чем продукт (услуга) дальше от «боли клиента», тем сложнее ее продать через холодные звонки.
— Холодным звонком продается либо решение проблемы, либо набор «фитч».
— Процесс улучшения продаж необходимо обсуждать со всеми сотрудниками два раза в месяц. Это повышает вовлеченность сотрудников отдела продаж. Если сотрудники не хотят участвовать в обсуждении успехов и неудач компании, их нужно увольнять.

Бизнес-процессы
— Непредсказуемыми бизнес-процессами лучше заниматься самостоятельно. Если процесс работает на «4», то смело его делегируйте.
— Дотачивать процессы до линейных бизнес-процессов — это функции наемного человека. Создавать бизнес-процессы должен собственник.
— Функцию построения и развития бизнеса нельзя передавать, а вот после построения можно нанимать руководителя.
— Чем дальше сотрудник от «результата» по бизнес-процессу, тем меньше он чувствует свой вклад в результат. Таких людей нужно пытаться привязать к результату процесса, который он выполняет. Таких людей отлично привязывать в сдельному труду. Например, от таких сотрудников нам нужно, чтобы они делали как можно больше своих процессов и должного уровня качества (в заданные сроки, в заданный регламент).

Автоматизация бизнеса
— Если у вас бардак, то можно автоматизировать бардак в квадрате.
— Любая автоматизации внедряется только после оптимизации бизнес-процессов. Если вы уверены, что процесс не будет меняться, то можно его автоматизировать.
— Часто на автоматизацию процесса тратится в разы больше денег, чем на поддержку процесса вручную.
— Эффективный проект по автоматизации измеряется в экономии средств или времени.
— Первоначальные временные и денежные расходы на автоматизацию обычно не сходятся в разы. Если расходы умножить на три, а планируемые доходы от автоматизации разделить на два, то мы рассчитаем примерный бюджет на внедрение автоматизации.

Индекс потребительской лояльности NPS
— NPS = %промоутеры бренда — %критики бренда. Отвечаем на вопрос «Готовы вы рекомендовать нашу компанию?» В расчете NPS нейтральные не учитываются (те, кто ставит 7-8).
— Эффективней всего замерять NPS через анонимную рассылку. Лучше человеческий фактор при замере NPS исключить. Замерять NPS по телефону некорректно: большая погрешность на интонации голоса, способ задавать вопрос и т. д.
— Рекомендуем при замере NPS задать еще максимум два вопроса. Если вопросов задавать больше и клиент на них отвечает, то, скорее всего, ему нечего делать — это нерепрезентативный клиент.
— Иногда KPI привязывают к NPS. Чем выше NPS, тем лучше работает сарафанное радио.
— Измерять NPS необходимо ежеквартально и ежегодно.
— В b2b продажах нужно измерять NPS по каждому ЛПРу. Покупают люди, а не компании.

Сначала два абзаца о курсе.

«Продажи в кризис» — это двухдневный курс от Мегапрорыва и его авторов (Михаил Смолянов и Сухель Закар). Обещали говорить на тему планирования продаж, оценки эффективности маркетинга, работы с персоналом и конечно же продаж в кризис. Собственно поговорили на все темы, кроме продаж в кризис:) Алгоритм построение системы продаж в кризис и вне его ничем не отличается — это правильно.

Курс оставил после себя два впечатления:

  1. Ребята молодцы! Продали мне себя: классный сайт, кейсы, полезная рассылка, призывы к действию, ограничение по времени и т. д. Все по закону жанра.
  2. Ребята редиски! Некоторые из «основных тем курса», заявленных на сайте, не были затронуты.

Дальше публикую всё — от прописных истин, до действительно полезный идей.

Позиционирование

— Позиционирование — процесс, благодаря которому представление о товаре утверждается в умах потенциальных потребителей. Правильное позиционирование должно быть эмоциональным. Например, яркий дизайн, классный сервис и т. д.
— Позиционирование не работает, если в рекламной компании название вашего бренда можно заменить на любой другой.
— Позиционирование по «измеримым величинам» (цена, толщина, сроки и т. д.) приводит к незначительным отличиям от конкурентов.
— Если вас ненавидят конкуренты, значит у вас классное позиционирование.
— Самый легкий и быстрый способ загнать себя и конкурентов на кладбище — продавать по самой низкой цене.
— Потребители выбирают по одному из трех критериев: 

Сервис (Operational Excellence) — цена, скорость доставки, способы оплаты. На высококонкурентном рынке свойства продукта или услуги уходят на второй план. В b2b тяжело найти эмоциональную отстройку от конкурентов, поэтому сервис — один из лучших критериев выбора.
Performance Superiority  — формальны подход, набор функций. Если товар или услуга подходит по формальному признаку его покупают. Формальный подход — наличие определенных функций, сертификатов, аккредитации и т. д.

Customer InQmacy — близость к потребителю, насколько точно продукт удовлетворяет потребности. 
На этапе стартапа выбирайте модель развития по одному из предложенных критериев. Совмещать в своей стратегии одноименно два категория — сложно.
— Operational Excellence + Customer InQmacy = совместимы, Performance Superiority — нет. В России клиентский сервис улучшить проще всего.

Продажи
— Вопросы, на которые собственник всегда должен знать ответы: В чем суть бизнеса? Что мы продаем? Кому мы продаем? Как мы продаем?
— Логика и здравый смысл намного важнее, чем экспертность в одной отрасли. Смело набирайте в команду сотрудников из других областей — всегда нужна свежая кровь.
— Из эксперта сделать отличного продавца сложнее, чем обучить отличного продавца вашей специфике.
— Отличный продавец — это лучший консультант. Очень важно обучить продавца своему продукту на 5+.
— Контролируйте качество общения с клиентами. Без контроля сотрудники не будут общаться с клиентом должным образом.
— Сложный продукт проще продать по формальным признакам.
— Во время кризиса главное не увольнять аналитика! Аналитика — это все. У кого есть должность аналитика в компании?
— Кто ближе к клиенту в цепочке добавленной стоимости, тот и диктует условия.
— Компания с расширенной цепочка добавленной стоимости получает более устойчивое конкурентное преимущество. Чем шире цепочка добавленной стоимости для клиента, тем сложнее сравнить ваш продукт с конкурентами. Предлагайте комплексные услуги под ключ!
— Для новых клиентов должен быть товар «магнит»,который цепляет. Комплексную услугу нужно продать повторным клиентам.
— Дорогие товары или услуги легче продавать — их покупают адекватные клиенты.
— Часто компании, которые производят классные товары или услуги, недооценивают себя. Попробуйте увеличить стоимость на 50%

Прогноз продаж и замер эффективности
— Все прогнозы в бизнесе нужно принимать на основе цифр.
— Если ваши действия приводят к удвоенному эффекту, значит вы находитесь на растущем рынке. Например, увеличение численности сотрудников в отделе продаж в 2 раза приводит к 3-4 росту выручки.
— Если от ваших действий резко сокращается отдача, скорее всего, вы уперлись в потолок для своего рынка: географический или продуктовый.
— Единственный способ измерить эластичность спроса по цене — повысить цены. Клиентские опросы не работают. Пока человек не купит, он не сможет ответить на вопросы эластичности.
— Чем дороже товар, тем точнее считайте конверсию в воронке продаж.
— Расширение «горлышка» воронки часто приводит к падению конверсии на остальных этапах за счет снижения качества обслуживания.
— Расширяйте «горлышко» воронки только при условии, если бизнес-процессы на остальных этапах работаю на 5+.
— Маленькая конверсия — это не целевые клиенты или холодные клиенты.
— На первом этапе воронки измеряем раз в месяц стоимость привлечения посетителей по разным каналам. На втором этапе воронки считаем конверсию по каналам, стоимость лида по каждому каналу. На третьем этапе воронки считаем стоимость привлечения клиента + затраты на администрирование (зарплату специалиста). Например, бюджет на контекст 10 000 руб., а бюджет на зарплату контент специалиста 15 000 руб. значит общие расходы по данному каналу 25 000 руб.
— Воронка заканчивается первой покупкой. Ошибочно считать повторные продажи клиентам.
— LTV (Life Time Value) — размер чистой прибыли, которую компания получает от клиента за «жизнь». Если первые клиенты лояльны и конвертируются в повторные, то на их привлечение можно тратить 1/3 прибыли, которую получит компании за все «жизнь». Срок возврата инвестиций от 1 года до 3-х лет.
— Оптимизировать воронку продаж необходимо снизу в верх.
— Как проверить устойчивость бизнеса? Если компания может прожить на текущих клиентах и с клиентов по рекомендациям — это устойчивый бизнес.
— В b2b продажах считайте время менеджеров на привлечение одного клиента.
— Каждый месяц выдвигайте гипотезы (простые и проверяемые действия) и отcлеживайте результаты по улучшению бизнес-процессов или каналов продаж. Все гипотезы — очень локальные и проверяемые за месяц задачи. Вовлекайте всех сотрудников и подрядчиков в процесс выстраивания и проверки гипотез. Ваша задача поставить этот процесс на контроль.
— Цена = себестоимость + маржа + ценность для клиента.
— Только изучение трех финансовый документов — бухгалтерский баланс, отчет о прибылях об убытках и cash flow дают полную картинку о прибыльности компании.

Продолжение следует...

29 января 2015, 22:07

Доступное «Спасибо»

Немногие руководители понимают разницу между мотивацией и стимулированием сотрудников. Еще меньше знают, что признание заслуг сотрудника — лучший способ нематериальной мотивации.

Награда является фактом признания заслуг сотрудника. В зависимости от возможностей компании награды делятся на две основные категории — «дорого» или «дешево». Но есть исключения — доступное «Спасибо».

Доступное «Спасибо» это:
— подарить сертификат на поход в кино или любимый ресторан;
— позволить сотруднику уйти раньше в пятницу днем;
— написать от руки благодарственное письмо;
— пригласить сотрудника на обед;
— отвезти сотрудника после работы домой;
— и еще 1001 способ подчеркнуть индивидуальность сотрудника.

Каждый сотрудник, достигший цели, заслуживает награду.

cover white transparent

Название заметки — слоган мероприятия Nordic Business Forum'2014. Емкий, отличный слоган. Уверен, если прочувствовать каждое слово, «пропустить» каждую букву через себя — это навсегда изменит вашу жизнь. Но почему изменения не происходят?

Все очень просто и сложно, одновременно.

Написаны тысячи книг об историях успеха известных, интересных людях. С одной стороны, авторы искренне делятся своим опытом и своей «формулой счастья». С другой стороны, люди покупают эти книги, читают, советуют их друзьям. Прочитать — это просто.

«Прочувствовать» и осознать прочитанное, услышанное и принять чужой опыт — это сложно. Как это сделать, читайте в этой статье.

Для «осознанных» читателей представляю речь Арнольда Шварценеггера на Nordic Business Forum'2014. Публикую в первую очередь для себя, чтобы помнить.

Вдохновляющая речь Арни

​«Я хочу поделиться с Вами главными правилами Арнольда Шварценеггера, которые привели меня к тому, что я сейчас имею. Именно эти правила помогли мне стать тем, кем я сейчас являюсь. Я уверен, что они могут помочь любому человеку, который хочет чего-то в жизни достичь.

Правило №1. Найдите свое видение

Я родился в ужасной стране. Это была послевоенная Австрия. Разрушенная до основания страна, в которой не было ни экономики, ни сельского хозяйства, ни даже многовековой истории. После войны все было стёрто.

Я не хотел быть полицейским, как мой отец, не хотел работать на заводе, мне хотелось уехать оттуда с самого детства. Но мои родители настаивали на том, чтобы я остался в родной деревне, и вырос, и умер в родной стране.

Однажды в нашем деревенском клубе показали документальны фильм про Америку с её высокими небоскрёбами, большими и красивыми улицами, улыбающимися и счастливыми людьми и тогда я понял, что это место, где я рано или поздно окажусь.

А потом мне попался на руки журнал, где на обложке был изображен „Мистер Вселенная“ Рич Парк и я понял, что именно этим путём я попаду в Америку и стал заниматься бодибилдингом.

Мне все говорили: „Арнольд, Австрия не та страна, в которой ты сможешь сделать карьеру культуриста. В Австрии можно сделать выдающуюся карьеру лыжника, иди туда“ но я занимался в качалке и знал, что это мой путь.

Меня все спрашивали в спортзале: „Арнольд, почему ты улыбаешься, когда качаешься? Это же тяжело!“, а я знал только одно: я не был в спортзале в тот момент. В тот момент я был на сцене, я завоевал кубок „Мистер Вселенная“, меня освещали вспышки фотоаппаратов и много-много людей вокруг скандировали моё имя: „Арнольд! Арнольд!“. Вот почему я улыбался.

Если Вы не будете видеть своей конечной цели, не будете жить ею, Ваша жизнь будет бессмысленна. Я знаю, что 74% американцев не любят свою работу. Думаю, это потому что у них нет цели.

Я всегда стремился к цели и был очень увлечен ею.

Однажды мы снимали фильм в Испании, я лазил по скалистым горам, избил себе в кровь локти и колени, мы уже сняли 10 дублей, но никак не получалось снять нужный сюжет. Режиссер спроси меня: „Арни, сможешь сделать еще один дубль? У тебя течет кровь, ты выдержишь?“. Я согласился, потому что совсем не чувствовал боли и мы начали снимать одиннадцатый дубль. Я полз по скалам, у меня текла кровь, но я не думал об этом. Я думал о том, какая красивая сцена будет в этом фильме, я представлял себе будущую картинку на экране и мне от этого было хорошо. Я знал, что боль пройдет, а этот фильм останется на века.

Правило №2. Не мыслите мелко, мыслите масштабно

Я всегда и во всем хотел быть номером 1.

Когда я занимался спортом, я не хотел быть победителем своего города или страны. Я хотел быть лучшим бодибилдером мира.

Когда я начал сниматься в кино, я не хотел быть второсортным актером, я хотел быть лучшим актером в мире. Я настолько этого хотел, что даже когда мы снимали „Терминатор“, я представлял себе афишу в которой написано не „ТЕРМИНАТОР„. Главную роль исполняет Арнольд Шварценеггер, а „АРНОЛЬД ШВАРЦЕНЕГГЕР в фильме „Терминатор“.

Когда я пошел в политику, я не хотел быть просто каким-то там мэром города, я хотел быть губернатором! И не какого-то там штата типа Айовы или еще какой-нибудь мелочи, которую сложно найти на карте, а штата Калифорния, который имеет 8-ю экономику в мире. Если бы была возможность баллотироваться в президенты я бы пошел и туда, но Конституция США запрещает выдвигать на этот пост людей, которые родились не на территории Америки.

Мои мечты были настолько большими и масштабными, что не найдется ни одной ямы на свете, куда они могли бы провалиться. Поэтому им пришлось сбыться.

Нельсон Манделла в своих знаменитых речах сокрушался: „Ну почему? Почему люди только о том и думают и только то и обсуждают, что невозможно сделать?“ Почему все люди сосредоточены именно на этом?

Когда я пришел в Голливуд, мои первые смотрины закончились словами: „Нет-нет, ты не человек Голливуда! Посмотри на свои раскачанные мышцы, на свое рифлёное тело. Кого ты будешь играть? Геркулеса? Конана-Варвара? Эти роли сыграли еще 20 лет назад! Сейчас модны другие лица — посмотри, кто является идеальным образом для женщин: Аль Пачино, Вуди Ален…Ты думаешь в Голливуде нужен кто-то с таким ужасным австрийским акцентом? А какая у тебя ужасная фамилия! Шницельбургер или как там тебя? Нет-нет, парень! Иди открой тренажерный зал и зарабатывай деньги там. На крайний случай я могу тебя пристроить на ТВ-шоу к своему другу, ему нужен человек, который будет играть нациста. Вот на эту роль ты хорошо подойдешь“.

Но я не сдавался, я работал каждый день над своим акцентом, усердно учил английский язык, постоянно работал над собой. И знаете что? Я сыграл Геркулеса, а потом и Конана Варвара! Несмотря ни на что!

Правило №3. Оторвите задницу от стула

Один из моих кумиров Мохамед Али без устали работал над своим физическим состоянием. Однажды его спросили: „Сколько Вы делаете за день приседаний?“ и он ответил: „Я не знаю. Я начинаю их считать только тогда, когда мне становится больно“.

Без боли нет достижений. Всё в этом мире достигается через боль.

Нужно меньше жрать, меньше тусоваться и меньше спать. Нужно больше заниматься собой, своим телом и своим здоровьем. Нужно спать 6, а желательно 5 часов в день, а остальное время потратить на образование, работу и спорт.

Кто-то из Вас возразит и скажет: „Позвольте, но мне очень мало 6 часов для того, чтобы выспаться!“ Знаете что я ему отвечу? „Тогда спите быстрее!“

Когда я приехал в Америку, для того, чтобы осуществилась моя мечта, я занимался в тренажерном зале 5 часов в день каждый день. И никто мне не скажет, что я случайно стал тем, кем я в итоге стал.

Правило №4. Нужно не только брать, но и отдавать

Говорят, что когда-нибудь нас всех будут судить и судить не по тому, что мы сделали, а по тому сколько мы отдали. Я согласен с этой цитатой.

Всё, что я сделал в этой жизни, всё чего я добился — это благодаря той стране куда я когда-то приехал жить. Но я понимаю, что возможности мне были даны не просто так. За свободу этой страны умирало очень много наших предков, люди работали на износ, чтобы поднять наше государство. И я так же несу ответственность за то, чтобы поддерживать эту страну в сильном состоянии.

Многие люди не видят дальше своего носа. Многие люди не видят ничего кроме своего отражения. Разбейте зеркало! И Вы увидите, что кроме Вас есть еще тысячи людей, которые нуждаются в Вашем внимании, Вашей силе, Вашей отзывчивости.

Я себя очищаю духовно, когда участвую в акциях „Нет наркотикам“, когда спонсирую программу по борьбе с курением среди молодежи, когда ежедневно продвигаю и культивирую здоровый образ жизни в США.

38 миллионов человек проживает в штате Калифорния, и все жители этого штата знают, как я продвигал спорт в массы, как я вкладывался в детей старше 8 лет и создавал детский резервный олимпийский фонд.

Если каждый из нас сегодня начнет отдавать себя миру, то мир станет таким, которым мечтают его видеть все люди на планете.

Я чувствую, что несу ответственность за то, чтобы люди поддерживали мою страну в здоровом состоянии и каждый день что-то делаю для этого.

После Вас мир должен стать лучше, чем он был до Вас. Иначе, зачем же Вы живёте?
Если не мы, то кто это сделает? Если не сейчас, то когда?

Источник

Почему блог?
Блог — это всегда:

  1. Самая актуальная и полезная информация.
    Все просто. Автор написал статью. Опубликовал. Подписчик в эту же секунду получил доступ к самой «свежей» информации на сегодняшний день.
  2. Экономия времени.
    Отсутствие информационного шума. Человек читает то, что ему действительно интересно. Статьи написаны без воды, только самое важное.
  3. Удобно.
    Блог можно читать везде где есть интернет: в пробке, в очереди, дома. Кайф.

Подписывайтесь
Блоги, которые читаю сам и рекомендую друзьям:
Про маркетинг, брендинг, дизайн и их нравственные ориентиры — Сергей Славинский.
Все о клиентоориентированности — Эдуард Колотухин.
О развитии сети Додо Пицца до 2500 пицерий — Федор Овчинников.
Классные интервью — Сергей Сухов.
Все о презентациях — Алексей Бурба.
Интересные мысли, штуки, авторский взгял — Сергей Король.
Про намерения и действия — Максим Батырев.
Имидж-консультант — Руслан Митрофанов.
Путешествия, авиация, яркие идеи, необычные места — Александр Чебан.
Занудный адаптивный блог — Максим Ильяхов.
И Артемий Лебедев — Почему в России будет все хуево ближайшие 1000 лет

Как подписаться на блог?
Раньше был любимый Google Reader, теперь его нет.
Feedly — первые, кто предложил достойную альтернативу. Там все просто: регистрируешься, в меню слева сверху есть пункт Add content — добавляешь ссылку на интересующий тебя блог, например мой: http://sergeysichkar.ru/ и получаешь новые статьи.
Reeder 2 — рекомендую установить пользователям IOS и Mac ОS.