Сергей Сичкар

Сергей Сичкар

Блог о бизнесе, идеях и результатах. Пишу для предпринимателей и руководителей только о том, что проверил на собственном опыте.

Артём Голдман о бизнесе с кофаундером и бесконечных тратах на агентства

Сегодня об ошибках выжившего рассказывает Артём Голдман. Артём создал маркетплейс для поиска юристов LegalSpace и сервис Visabot, который помогает оформить документы на визу в США. А американский Forbes включил его в список самых перспективных предпринимателей до 30 лет.

Дальше от лица Артёма.

Ошибка 1. Придумывать идею, не зная рынка

Когда я придумал LegalSpace, я исходил из потребности найти недорогого юриста в Англии. Я это придумал, нарисовал презентацию, но сам такими услугами ни разу не пользовался. Делать мне это одному было даже неадекватно: я абсолютно не знал рынка. Сначала я сам начал сомневаться.

Потом на ивентах и питч-сессиях потенциальные инвесторы стали задавать вопросы: «Ну окей, а ты откуда знаешь, что эта проблема есть, что это будет работать?»

К счастью, мы встретились с Андреем Зиновьевым. Он опытный юрист, работал в PwC, инвестиционном департаменте Газпромбанка и юридическом бутике O2 Consulting. А с моей стороны была экспертность в создании IT-продуктов. К тому времени я уже сделал огромное количество игр и интерактивных презентаций.

Как правильно

Я считаю, что не бывает такого, что ребята собрались и придумали крутую идею, хоть у них и не было понимания технологии. Если взять пример с Призмой, Алексей Моисеенков давно крутился в этой теме, поэтому ему и удалось что-то придумать и сделать.

На стадии формирования идеи нужно уже понимать, в чём есть экспертность, а какой не хватает. Недостающую экспертность нужно как-то закрыть, например, с помощью кофаундера.


Голдман и Зиновьев в Технопарке в сфере высоких технологий «ИТ-парк», Казань

Ошибка 2. Потратили деньги на студию

У нас начался переход от идеи к продукту. Вместо того чтобы нанять в штат разработчиков, мы подключили студию. Для технологического стартапа это бред, потому что мы создавали продукт, который ежедневно менялся. И при этом мы понадеялись на студию, у которой куча проектов, которая не замотивирована и стоит дороже,

За четыре-пять месяцев мы впустую потратили около миллиона рублей. При этом мы даже не использовали то, что накрутили со студией. У нас получился не MVP, а какой-то тяжелый продукт.

Например, мы сделали личный кабинет юриста, в котором он мог переписываться и принимать оплату. В реальности юристы не могли понять, что там нужно делать.

Как правильно

На старте нам достаточно было нанять одного разработчика и дизайнера. Нам нужен был только лендинг, где можно выбрать страну и оставить заявку. А потом надо было постепенно допиливать продукт. Увидели, что юристу что-то неудобно, и сделали личный кабинет.

Ошибка 3. Сначала продукт, потом клиенты

Тяжёлый продукт у нас вышел даже не из-за работы со студией. На старте нам было толком непонятно, как делать бизнес. Мы показали все типы услуг, а их там тысячи. Потом пилили, пытались всё автоматизировать, хотя толком не понимали, как будет работать продукт.

Как правильно

Потом я понял, что нужно просто брать конкретные услуги для конкретных заказчиков: потратить неделю на подготовку презентации и запустить трафик на сайт.

Мы сделали короткий сайт «Найди юриста за рубежом» и презентовали продукт предпринимателям в Сколково. Там мы собрали первые двести заявок и уже под них вручную нашли юристов.

Когда мы обрабатывали заявки, мы начали по-настоящему выстраивать платформу: добавляли клиентов и юристов, придумывали, как сделать так, чтобы они сами общались, а не мы на телефонах сидели и так далее.


LegalSpace на презентации в Сколково

Ошибка 4. Не анализировать, а тратиться на маркетинг

Когда прошли условно первые сто продаж и прошла валидация бизнес-идеи, мы решили, что всё, пора закидывать деньги в маркетинг и становиться миллионерами. Будем везде давать рекламу и к нам придёт много клиентов. Мы подключили агентство, которое привлекало нам трафик из соцсетей и поисковиков, и тратили на них около миллиона в месяц. Через четыре месяца результат был катастрофическим: мы потратили кучу денег, лиды ужаснейшие, а агентство только кормит завтраками: «Сейчас всё настроится, оттестируем, трафик станет лучше».

А пока агентство обещало настроить рекламу, к нам приходили бабушки по наследственным вопросам и люди с уголовкой. Они хотели консультацию за 300 рублей, когда мы ждали клиентов по 2–3 тыс. долларов.

Как правильно

Мы подсчитали эффективность и поняли, что нам проще было самим ходить на встречи и доставать клиентов. Так и сделали. Начали думать, кто наши клиенты, где они. Проанализировали откуда приходили, как о нас узнали. Какого размера компании у клиентов, сколько они зарабатывают и так далее.

Нам нужны были ИТ-компании с возможностью для масштабирования или франшизы с прибылью от 10 млн рублей. В таких компаниях постоянно возникают вопросы корпоративные, связанные с недвижимостью или наймом персонала.

Так же было и с маркетплейсом. Сначала мы думали, что нам нужно как можно большее количество услуг и юристов. А когда проанализировали, мы поняли, что зарабатываем только на нескольких услугах. Мы тогда отрезали все лишнее, и начали работать только по этим услугам.

Нам стало проще выходить к клиентам. Мы знали, кто они и что мы будем продавать. Так появились компании в Китае, на Кипре, начали работать с рабочими визами в США, что потом выросло в новый продукт.


LegalSpace летит на запуск в Китай, а потом в Штаты

Ошибка 5. Ходить на ивенты

На старте я предложил ходить по разным презентациям и митапам. Думал: «Приду на эту конференцию, расскажу о продукте. Огонь!»

Цель очень мотивирующая, но без выхлопа. К счастью, мы это быстро прекратили, не успели потратить много времени и денег.


Презентации LegalSpace не обходились без экрана, на котором можно было посмотреть продукт и оставить заявку

Как правильно

В последнее время я стараюсь избегать псевдометрик. Нужно действовать просто: есть гипотеза, что мы пойдем на конференцию и получим деньги или пользователей. Идём, смотрим на результат, результата нет, давай пробовать другую гипотезу.

Нужно задаваться конкретной целью. Если фандрайзить, то ходить на встречи с ангелами, клиентов искать на специализированных конференциях. А просто так ходить на стартап-ивенты смысла нет.

Ошибка 6. Строить иллюзии о росте

Со временем мы научились привлекать трафик, поняли, где искать клиентов. У нас уже был бренд, который знали на рынке. Заработало сарафанное радио.

Но в какой-то момент я понял, что нам не стать единорогом.

Как правильно

Единственный вариант рост — создать автоматизированную юрфирму со своими юристами. Но мне это не очень понравилось. Я пришел в LegalSpace случайно, и не хотел бы в будущем делать юрфирму.

Нам часто поступали предложения о продаже, потому что мы быстро двигались и быстро учились. Юристы видели, сколько денег мы им приносим, им это было интересно. И мы продались.

У нас была необычная продажа по частям. Одним клиентам, не связанным с правом, был интересен софт маркетплейса, другие взяли базу, а третьи — сам бизнес.

comments powered by HyperComments
333232
2018-08-23 14:14:41
XbvKpN