Предпринимателям: чему учиться у Оскара Хартманна

В октябре 2016 года Оскар Хартманн рассказал 10 законов счастливой и полной жизни. По силе воздействия выступление сравнимо с послевкусием от просмотра фильма «Интерстеллар» и прослушивания альбома BT — This Binary Universe.

После выступления Оскара я вышел из зала и поехал в аэропорт, а форум еще продолжался. Я понял, что делаю многие вещи на интуитивном уровне: работаю с личным видением, страхами,  действую, но этого мало. Я советую каждому посмотреть выступление, даже тем, кто считает, что он уже «все понял». Здесь я расскажу, чему хочу научиться у Оскара как предприниматель. 

gun

I. Убивать страх

Нужно очень, очень хорошо уметь преодолевать страх. Я приехал в Россию в 25 лет. В новую страну, где я никого не знал. Ушел с работы, где я зарабатывал 10 000 $ в месяц, и основал компанию KupiVip. Стартовый капитал был 30 000$ – этого было достаточно на 6 недель работы.

В этот момент нашему сыну поставили смертельный диагноз – муковисцидоз. Я испытал не просто страх, а парализующий страх: за 6 недель мне нужно было найти другой капитал, покупать дорогие лекарства, жена начала волноваться, она просто плакала по вечерам. В жизни таких ситуаций много, и способность человека преодолевать такие ситуации и идти дальше – это определяющий фактор! И это то, что вы будете помнить больше всего!

Я основал более чем 20 компаний, и каждый раз есть сомнения и страх. Я стоял утром под душем и говорил себе: «Что я «напридумывал»?

Наше тело защищает нас от опасности, а создание новой компании  – опасность. Все думают, что раз кто-то создал, значит ему было легко – ничего подобного. Каждый раз ты стоишь в душе, у тебя появляются сомнения и страх, и ты их системно убиваешь. Эти эмоции появляются непроизвольно, но есть техники, как их преодолеть:

Страх можно победить только бОльшим страхом

В 18 лет я с друзьями ездил в отпуск, и у нас была цель – познакомиться с девушками. Очень сфокусированный отпуск:) У друзей всегда были причины, которые мешали познакомиться. А я шел и  знакомился – почему? Мне тоже было страшно, но мне было более страшно лететь обратно из отпуска в самолете без успеха.

Страх победит только больший страх! Когда я основал KupiVIP‎, мне было страшно, но мне было намного более страшно, что в 40 лет я буду работать по найму, и этот человек будет определять, кто я, что я, что я буду делать. Для меня идея, что в 40 лет я не открыл компанию, была так страшна, что остальное просто ерунда.

Получить 10 отказов

Когда у ребят не получалось знакомиться с девушками, я сказал: «Давайте поиграем в игру: кто первый получит в день 10 отказов, тот пьет алкоголь бесплатно целый день,  другие платят за все.» Когда ты получил первые 10 отказов, становится легко и смешно. Мы эту идею используем в продажах – кто первый получит 10 отказов, тот получает приз.

Посмотреть на эмоции снаружи, как на хрустальный шар

Учитесь управлять своими эмоциями – это ключевой фактор успеха в жизни. Взять эмоцию — страх, злость, гнев — и посмотреть на нее со стороны. Это очень важно. Если вы живете в эмоции, то у вас будут острые ощущения, но как только вы посмотрите на нее снаружи, как на хрустальный шар, увидите способы, которые помогут вам ее обезвредить.

Чему научиться: системно, безжалостно убивать в себе страх.

birthday-wish

II. Расширять границы мышления

Вся наша жизнь зависит от нашего мышления. Если у вас не изменится мышление, у вас не изменятся результаты.Если делать то же самое, никогда не получится другой результат. Если вы будете кушать так же, вы никогда не похудеете. Если вы будете думать так же, то в жизни ничего не изменится. Этот закон работает в любой сфере.

«Как изменить свое мышление?» –  вопрос, который нужно себе постоянно задавать.

Окружение

Если я хочу добиться какого-то результата, я нахожу человека, который получает этот результат, и узнаю у него, как он думает. С 17 лет я начал систематически это делать. Когда вы изучаете, как человек думает, важно понимать:

  1. Истории, которые он рассказывает.
  2. Метафоры, которые он использует.
  3. Убеждения, мысли, которые у него есть.
  4. Слова, которые он говорит.

С 7 до 11 лет я жил в лагере беженцев, а там сформировались навыки, как драться, отстаивать свою свободу и понимать, что все зависит от тебя. Эти установки мешали мне дальше по жизни, и я систематически разучивался. С возрастом важнее разучиться тому, что нас ограничивает, чем научиться новому.

Мышление сильно зависит от твоего окружения. Чтобы изменить свое мышление, работайте с наставником и с людьми, одинаковыми по уровню и статусу.

Только вы можете изменить свою картину мира. Иногда достаточно изменить одну метафору и меняются все результаты.

Вера и убеждение могут изменить мир

Я, обычный русский немец, который родился в Казахстане, могу изменить мир. Почему я так думаю? Я часто переезжал в детстве и не воспринимал окружающий мир как фиксированный. Потому что когда ты приезжаешь в новое место, и местные люди объясняют, как устроен мир: «Оскар, это можно, это нельзя, это так, это не так» — я говорил: «Я был в месте, где все по-другому, и там тоже все работало.»

Всё, что есть в мире – это видение кого-то, и эти люди ничем не отличаются от нас. Ничем. Человек, который построил Крокус Сити, ничем не отличается от нас, но у него было видение этого места. Мы находимся здесь благодаря человеку, у которого было видение, но он обычный человек.

Кто-то из вас чувствует сопротивление внутри, потому что у вас другое убеждение. Я говорю, что я могу изменить мир. Наверное, здесь сидит физик, который уверен, что мы просто дети космоса, мы камень, который крутится вокруг солнца и в размерах галактики мы настолько ничтожны, что даже сложно себе представить. Теперь вопрос – кто прав, а кто замотивирован?

Армия из одного человека

У меня есть друг – просто фантастически успешный человек. Я спрашиваю у него: «Когда тебе трудно, о чем ты думаешь?» «Оскар, когда мне трудно, вот мои мысли – Я армия из одного человека, никто меня не остановит, Бог со мной и я пойду дальше, я буду работать, пока не дойду до вершины горы, никто меня не остановит, Бог со мной.»

Бог с ним? Мы не знаем. Его можно остановить? Думаю, да. Но мысли помогают ему преодолеть страх и действовать. Очень важный вопрос – какие у вас убеждения и о чем вы думаете?

Фокус на возможностях

У каждого из нас есть абсолютная власть – это решение, на чем мы фокусируемся и какое заключение даем событию. Например, когда вы покупаете машину, вы сразу замечаете, как много таких автомобилей ездит по городу. Посмотрите по залу и найдите все красное, красного стало больше или меньше? Как только вы на чем-то фиксируетесь, вы это видите.

Мы принимаем решение, на чем фокусироваться. Однажды меня сфокусировал совет директоров и уволил меня с позиции генерального директора KupiVIP. Что это значит? Это конец? я плохой? меня не ценят? – негатив. Это новое начало? Это шанс? Я могу сделать что-то новое? – позитив.

Вы имеете абсолютную власть и решаете, какое значение давать какому-либо событию. Это очень важно понимать.

Картина о себе

Я насильственно менял картину о себе раз 10. Проблема в том, что я ограничивал рост KupiVIP. У меня было убеждение, что максимальный размер бизнеса 10 млн.$, а мы этого показателя достигли через 5 месяцев. Я ограничивал рост компании, мне нужно было разрушить все «стенки» в голове – я работал с ментором, совет директоров мне помогал.  Теперь мне смешно, что я тогда так думал.

Большинство людей живут картиной о себе 20-летней давности. Мы выделяем студенческое время, и у нас есть время подумать: кем я хочу быть, что я буду делать. Потом мы погружаемся в текучку и картина не меняется.

Я ментор для предпринимателей, и у многих из них картина о себе из студенческих лет. И это является очень сильным сдерживающим фактором.

«Картина о себе» – это самая большая сила, которая есть в ваших руках. Нет в мире больше силы, чем сила человека, который действует в соответствии с собственной картиной. Вы никогда не будете действовать наоборот.

После Второй мировой войны ученые посмотрели статистику и увидели, что 50% солдат стреляли выше головы, специально стреляли не в человека, а мимо. Потому что у них была картина о себе – «я не убийца, а ты не можешь выстрелить в человека, если ты не убийца». Если вы сформируете картину о себе, которая вам не позволит съедать 1,5 кг. мяса и пить литр водки, вы сможете это делать. Это очень важно!

Когда вы что-то делаете, вы должны понимать, что это отражение вашей картины, которую вы сформировали, и над ней нужно работать больше всего. Мы видим картину через рефлексию людей, которые окружают нас. Измените окружение и изменится ваша картина о себе.

Чему научиться: системно работать с картиной о себе и своим видением.

wolf-howling

III. Быть голодным волком

Надо быть голодным. Голодный волк, который идет в гору, намного сильнее, чем волк, который на горе. Например, когда я набираю людей на работу, я смотрю, есть ли у них голод или нет. Голод стать кем-то, голод обеспечить семью, голод победы – не важно какой голод. Ни один волк никогда не проснулся просто так на вершине горы. Подниматься в гору – это нереальный труд.

Чему научиться: быть голодным, выбрать гору и идти вверх.

running

IV. Действовать!

Ничего в мире не происходит без действия.  Для меня действие намного важнее, чем для всех, кого я знаю. Действие – ценность №1 в моей жизни. Я ценю действие больше чем талант, интеллект и знания.

Вы знаете на 100, а делаете 2. На конференции вы узнали еще 5. Получили 105, а делаете все равно 2. Вы можете перестать учиться и выполнить то, что вы уже знаете, и ваша жизнь будет прекрасна.

Вообще не важно, как ты думаешь, главное чтобы ты действовал. Мой тренер по плаванию говорил: «Оскар, не важно как, главное чтобы ты плавал, плавай и все».

У меня был друг Скот ростом 162 см и он верил, что если будет много плавать, то вырастет. Когда я ему показал исследование и наконец-то доказал, что он не прав, Скот стал чемпионом Германии по плаванию. Пока я искал доказательства, что рост человека не увеличивается от плавания, он просто тренировался и поставил мировой рекорд по самому длинному заплыву за 24 часа. Скот говорил: «Оскар, ты был прав, я не вырос, я до сих пор маленький, но я стал чемпионом». Хорошо, что я такой тупой.

Чему научиться: проверять свои идеи и эмоции, спрашивая себя – «Это заставляет меня действовать или останавливает?» Не искать, что правильно, а что нет – бесполезно.

horseshoe-variant-with-long-holes

V. Терпеть неудачи

Чтобы быть успешным, нужно получать очень-очень много неудач. На слайде – все компании, которые я основал за последние 8 лет и которые я закрыл (более 20 штук). Я придумывал идею, собирал команду, находил финансирование, а затем мы врезались в стенку и я терял компанию. У меня был период, когда я потерпел в бизнесе 5 крупных неудач подряд. И у меня появилась такаааая грусть. И это важно – ты спишешь себя в этот момент или нет? Никто не может тебя списать, только ты сам.

Я был готов списать себя и думал, что я какой-то не такой предприниматель. И ментор мне сказал: «Оскар, смотри, миф, что 96% предпринимателей неуспешны – это полный миф. Оскар, если ты будешь 30 лет продолжать с такой же энергией и самоотдачей позитивно созидать мир и создавать новые вещи, я тебе гарантирую, что ты станешь миллионером, а если не станешь, я отдам тебе один из своих». Через 3 недели я стал миллионером: продал 2 компании за 2 недели, стал супер-успешным и меня начали приглашать на конференции. Все хотят услышать истории успеха, я бы вам лучше рассказал истории неуспеха. Успех – плохой учитель.

Боль, которую я испытывал, когда у меня были неудачи – это самый основной фактор будущих успехов. Если человек этого не понимает, он никогда не будет успешным.

Должно быть мужество терпеть неудачи и правильное определение неудач. Я успешный каждый день 50 раз. Я не определяю успех, как большую победу, когда ты получаешь какие-то знаковые призы. Для меня успех – действие в соответствии с моей целью: у меня каждый день 50 успехов и 10 неудач.

Чему научиться: верить, не сдаваться и проходить дополнительный миллиметр, делать дополнительный звонок и маленькое действие. Разница между успехом и неуспехом очень маленькая.

heart-beat

 VI. Быть благодарным

Нужно чувствовать благодарность. Меня часто спрашивали: «Оскар, почему ты такой успешный?». И я отвечал: «Я живу в Москве. Москва — самый лучший город для бизнеса в мире. Мне так повезло, что я живу в Москве».

Тело устроено так, что страх, гнев, злость в человеке появляются непроизвольно, а благодарность произвольно не появляется. Наше тело устроено для выживания, а благодарность для выживания не нужна. Потому нейронный связи вокруг отрицательных эмоций сильнее, чем вокруг позитивных. Как с этим быть?

Я начинаю свой день с ритуала благодарности последние 7 лет. Я каждое утро говорю, за что я благодарен, кому я должен сказать «спасибо». Фокус на благодарность вызывает потрясающие действия и убивает эго.

Семья, любовь и отношения не менее важны, чем бизнес и финансовые результаты.

Я вместе с партнером готовил сделку на 40 млн. $ и в 12 часов мой партнер берет портфель и уходит домой. Я говорю: «Подожди, Володя, у нас сделка на 40 млн. $». Он говорит: «Оскар, у меня есть сделка на 100 млрд. $ — это мое здоровье. Оскар, если у тебя будет 40 млн. $ и ты потеряешь здоровье, ты будешь готов отдать эти деньги, чтобы вернуть здоровье».

Когда Стив Джобс умирал, он был готов отдать 10 млрд. $ любому человеку, который бы принял его рак. Есть среди нас человек, который бы принял рак Стива Джобса? Значит у вас есть актив на 10 млрд. $ – вы все миллиардеры.

Чему научиться: помнить, что в жизни есть не только бизнес, а любовь, отношения, хобби, здоровье, дружба, энергия – это намного больший актив, чем бизнес.

podium

VII. Делать простые вещи

Успех – готовность усердно работать и делать простые, трудозатратные вещи, которые другие люди делать не готовы. Точка.

Мне повезло – я русский немец, а у нас это на генетическом уровне. Мой дедушка работал всегда, мой отец работал всегда. Я хочу в своей жизни усердно проработать 500 тыс. часов и делать простые вещи. У меня нет шансов, что я буду неуспешным.

Чему научиться: усердно работать над тем, что лучше всего получается.

help

VIII. Создавать ценность

Нужно создавать ценность. Когда я достиг финансовой независимости и мог больше не работать в жизни, я очень долго думал. Я бы мог быть хирургом и спасать людей, как мой дедушка, но я предприниматель. Самое ценное, что я умею, – создавать новые компании.

Попробуйте создать успешную компанию, которая не помогает другим людям – это невозможно. Я посмотрел видео на TED: как можно распространять мыло и спасти 10 млн. человек. Не везде в мире есть мыло, и люди умирают от болезней, которые можно предотвратить, если мыть руки с мылом.

Чему научиться: просто работать, чтобы в России было «мыло».

bald-head-side-view-with-three-question-marks

IХ. Задавать качественные вопросы

Я принял решение, что я хочу строить компании – это то, что я умею. Я задал себе вопросы: «Что можно строить, когда падает ВВП? В какой стране мира падало ВВП? Что там происходило? Кто построил свой успех, когда падал ВВП? Что он сделал? Как он думал? Что он построил? Как он действовал?»

Ответы на эти вопросы и привели к тому, что я создал компании «Заодно», «Активо» «Сarprice» – за 2 года с нуля мы стали №1 по торговле подержанными автомобилями в РФ. Капитализация компаний превышает 400 млн. $, благодаря ответу только на один вопрос.

У меня были друзья, которые задавали другой вопрос: «Где жить, пока в России падает ВВП?» Россия входит в ТОП 10 экономик мира, но только у нас появились экономические беженцы. Это смешно.

Человеческий мозг найдет ответ на любой вопрос, который мы задаем. Правильные вопросы помогают сфокусироваться. От качества вопросов зависит многое в жизни.

Чему научиться: формулировать качественные вопросы и обращать внимание на вопросы, которые задаю себе, когда наедине с собой.

shape

Х. Знать свой двигатель

Меня часто спрашивают: «Оскар, почему ты такой гиперактивный, что тобой движет?». Вот мои четыре двигателя:

  1. Я должен обеспечить семью – 500 л.с.
  2. Я должен всем доказать – 250 л.с.
  3. Я должен кем-то стать – 300 л.с.
  4. Строить и жить, чтобы любовь, благожелательность, счастье и самые лучшие идеи в мире распространялись быстрее – 600 л.с.

1 и 4 двигатель – про других людей, 2 и 3 – про себя. Двигатели, сфокусированные на внешний мир, создают добрые чувства и радость. Какой у вас двигатель?

Чему научиться: найти свой двигатель на 700 л.с.

§§§

Я встретил в своей жизни сотни очень успешных людей, которые изменили мир, и все они повторяют эти базовые 10 законов. Я надеюсь, что вы найдете в себе энергию и мужество, чтобы делать эти простые вещи. Я уверен, что они дадут вам много ценности.

×××

Любители шпаргалок, это вам.

laws-of-happy-life1

P.S. Поделитесь статьей с друзьями, пускай прочитают и действуют, иначе ваше окружение не изменится.

Видение, Эффективность

Ещё

Мои планы на год не выполняются, как я с этим борюсь

Соблюдай принципы, %%%%

Какие навыки прокачивать сейчас, чтобы не хвататься за голову через 10 лет

Точки регулировки джедайской техники личной эффективности

Я использую джедайскую технику с августа 2015 года. Время идет, а техника работает: ничего не забываю, завершаю больше 45 задач в день, говорю «нет» чужим задачам, планирую отдых.

Статья посвящается тем, кто при внедрении техники пустого инбокса столкнулся с трудностями. Текст полезен падаванам, новичкам читать основы джедайской техники пустого инбокса.

Человек – существо ленивое

Человек идет по пути наименьшего сопротивления,  поэтому многое, что работает у других, не работает у меня. Для внедрения джедайской техники мне пришлось настроить ее под себя. В статье собраны ответы на вопросы, которые задают падаваны в процессе внедрения техники. gorshok

Ответы на вопросы начинающих джедаев

1. Список задач растет страшными темпами, понимаю, что не до всех задачек дойдут руки. Что делать?

Разгребаем список в два действия: использовать «Чтобычтотор» → уволить задачи.

Глобальный чтобычтотор – метод помогает отделить мух от котлет и выпилить из списка задачи, которые ни к какой цели не приведут. Прочитайте статью «Как разобраться с завалом дел (продвинутые техники)»

Умение увольнять задачи – ключевой принцип доведение дел до конца. Отказаться от задачи = сделать задачу. Если перед вами огромный список задач – увольняйте их. Вы осознано себе говорите — я не будут делать эту задачу, и я не вижу по ней следующий шаг, она не соответствует мои целям и желаниям. Используйте упражнение «Упростить себе жизнь»

2. Что делать, если от коллег и клиентов поступает много непредвиденных задач и на запланированные задачи не хватает времени и сил?

Придерживайтесь следующего алгоритма: записать задачу в список «сегодня» -> снизить бонус к ощущению важности -> сделать задачу, если считаешь нужным.

Посмотрите кусочек видео о бонусе к ощущению важности (3 минуты).

prioritet

Записываем задачи по трем причинам:

– есть время задать себе вопрос: «Что произойдет, если это сделать не сегодня?»

– записывая срочную задачу в список задач «на сегодня», можно зацепиться взглядом за более срочную задачу;

– записанную задачу можно увольнять.

3. Как часто нужно отслеживать задачи команды, если мы работаем над одним проектом?

Лучший способ – регулярные «как удары сердца» Standup’ы на 5 минут. Standup – это короткая ежедневная встреча, на которой участники проекта обсуждают прогресс и текущие задачи. Встреча жесткая, структурированная, без воды и соплей. Каждый участник по кругу отвечает на 3 вопроса:

1. Что я сделал вчера: какую задачу из списка задач по проекту закрыл?

2. Какую задачу я буду делать сегодня?

3. С какими проблемами я столкнулся?

Standup работает, если:

– участников не больше 7 человек;

– встречи проходят ежедневно в одно и тоже время;

– встречи проводят стоя, чтобы убрать разговоры не по теме;

– есть предмет, который передается друг другу. Участник с предметом говорит, остальные слушают;

–  присутствуют все участники проекта для улучшения коммуникации. Важно, чтобы все участники одинаково понимали проблему. Сложности возникают тогда, когда много людей, и каждый проблему понимает по-своему. Участники обмениваются кусочками информации и мнением, и любую проблему становится решить проще.

Читайте больше Standup’ах по ссылке.

4. Что делать с задачами, которые переносишь 3-5 раз и их жалко «завершать» (удалять).

Читайте ответ на вопрос №1.

5. Что делать, если включаешь «помидор» на 15-20 минут, а через 5 минут ловишь себя на мысли, что уже занимаешься другим делом?

Сделать 6 шагов:

– удалить из закладок ссылки на соц. сети;

– убрать телефон на расстояние вытянутой руки;

– чистить инбоксы каждый день;

– сделать так, чтобы отвлекаться было неудобно;

– прокачать лучик внимания, он скачет с объекта на объект – это предусмотрено природой, так устроен человек. Если заметили, что отвлеклись – это уже хорошо;

— пользоваться техникой помидора правильно и чаще.

rabota-pomodorami

 

6. Как мне следить за делегированными задачами?

Придерживаться алгоритма: поставил задачу исполнителю → добавил задачу в справочную информацию «список должников» → создал регулярную задачу «проверить список должников».

При отправке письма по эл. почте, добавь в скрытую копию адрес своего todo-менеджера. Адресат получит письмо, а ты получишь задачу с темой письма в коробочку «входящие».

7. Список задач «на сегодня» постоянно растет. За день я не успеваю сделать все, и, планируя следующий день, понимаю, что оставшиеся задачи нужно оставить в коробочке «сегодня». Коробочка «сегодня» разрастается задачами непрерывно. Я неправильно раскладываю по коробкам?

Что нужно делать:

– помнить, что список растет, потому что мы добавляем туда задач больше, чем делаем;

– уменьшить суету вокруг.  Чем больше суеты вокруг, тем меньше мы можем планировать;

– панировать работу на 1-2 часа и проводить 4-5 ежедневных обзоров в день;

– формулировать задачи правильно. Чем «умнее» задача, тем сложнее ее выполнение;

– держать в коробочке на «сегодня» 5-6 задач, сделали задачи, еще раз распланируйте день.

8. В конце недели остаются задачи из коробочки «на неделе», и смотреть задачи в коробке «позже» не хочется, потому что остались невыполненные задачи. Что делать?

Сделать три простых шага:

1. Отрыть чек-лист задачи «провести ежедневный обзор»;

2. Добавить в чек-лист пункт: «перенести все задачи из коробочки «на неделе» в коробочку «позже»;

3. Поставить этот пункт в начало чек-листа.

При планировании задач на «неделю» обезьянке придется читать все задачи из коробочки «позже».

Еще вопросы

Если у вас остались вопросы по настройке джедайской техники под себя, задавайте их в комментариях или на форуме «Много сделал».

P.S. Я обязательно напишу о внедрении джедайского кружка внутри компании, но это уже другая история.

Менеджмент, Эффективность

Ещё

Соблюдай принципы, %%%%

Какие навыки прокачивать сейчас, чтобы не хвататься за голову через 10 лет

Как перестать быть «ждуном» и достигать своих целей, когда все идет не по плану

Джедайская техника пустого инбокса или как доводить дела до конца

Я часто ловил себя на мысли — «Ааа, как же всё успеть? Еще нужно сделать … (большой перечень задач)». Неприятно, что эти мысли у меня возникали как в течение рабочей недели, так и на выходных. На работе мысли мешают сконцентрироваться на главном, на отдыхе не получатся «выключить мозг» и сложно соблюдать баланс между личной жизнью и работой.

Я искал подходящее для меня решение по принципу «Военные летчики, правильный подход, мутация и отбор». Читал книги по тайм менеджменту, проходил тренинги, внедрял техники ТМ — ничего не получалось использовать на постоянной основе. Я знал «Что делать?» и «Как делать?» и даже «Делал», но не понимал «Зачем?» и «Почему именно так?».

Ответы на вопросы я нашел в «Джедайской технике пуcтого инбокса» Максима Дорофеева. Метод идеально подходит командам проектов и всем, кому не хватает 8 часов рабочего времени и 24 часов в сутках. Эквивалент освоения этой техники — это эффекты: больше свободного времени и сила «чистого» мозга.

Далее описание техники, полезные ссылки, нюансы. Осторожно, много-много букв!

Сначала теория — это важно.

Показания к применению джедайской техники

Очень мало людей могут выполнить простое упражнение. Например, сказав: «Я отвечу тебе в среду» и ответить в среду. Если вы собираетесь что-то внедрять в компанию, улучшать процессы, то уметь доводить дела до конца — нужно и важно. Без этого никак.

Тезисы:
— 90% процентов всех задач на 90% «сделаны» и остаются в этом состоянии вечно. Почувствуйте разницу между делать и сделать.
— часто мы умудряемся максимизировать свои затраты таким образом, чтобы на выходе получить ничего.

Признаки беспокойного мозга:

  1. Вы на работе и у вас в голове идет тяжелый мыслительный процесс, но приходит письмо, смс и обязательно возникает желание отреагировать. Результат — много недоделанных дел в конце рабочего дня: забыл, отвлекся и т. д.
  2. Вы решаете рабочую задачу и неожиданно возникает мысль «Купить домой молока?». Мозг сразу ищет возможные варианты, что сделать для покупки молока. Результат  — «убитый» рабочий настрой.
  3. Во время собрания возникает важный вопрос, на который сложно сразу дать ответ. Сотрудник просит сформулировать задачу в письме и отправить на почту. Приходит письмо, сотрудник открывает и понимает, что в двух словах не объяснить. Результат — новая встреча или собрание.
  4. Вы гуляете с семьей и думаете о работе. Приходите на работу и думаете о назначенной встрече, которая будет через 2 часа. Зачем браться за работу, если до встречи осталось 2 часа, все равно ничего не успею. Результат — на встрече вы думаете о прогулке с семьей.
  5. Вы ложитесь ночью спать и вам приходит в голову важная мысль. Вы пытаетесь уснуть, но мысль вас не покидает. Результат — уставший, не выспавшийся человек рано утром.

Как работает наш мозг и об особенностях его эксплуатации

Тезисы:

  • сознание: рабочее пространство, где мы думаем;
  • подсознание: вообще не понятно как устроено;
  • драйв: наше желание работать;
  • задача попадает в мозг, возникает реакция мозга: «Надо что-то с ней сделать». Если выполняем задачу, то повышаем драйв. Если не выполняем задачу, то она остается в подсознании и снижается драйв;
  • головой надо думать, для запоминания есть другие инструменты;
  • незавершенное дело живет в голове и мешает думать. Если дело доводим до конца, мозг забывает о нем навсегда;
  • принятие решений — любая вещь, о которой думает мозг;
  • прирост эффективности достигается не за счет экономии времени, а за счет экономии решения;
  • мозг эффективно работает только над одной задачей;
  • когда мозг думает, он тратит «энергию мозга». Мозг устает думать через 40 минут — заканчивается энергия;
  • много думать плохо. Если вам нужно что-то придумать, нужно думать мало;
  • «вещи не на своем месте» заставляют мозг думать, принимать решения вне нашего желания и тратят энергию, от них надо избавляться. Это про закладки браузера, неразобранные файлы на рабочем столе, неоплаченные счета, окна приложений и т. д. Мозг любит порядок.

Если у вас в конце рабочего дня мозг не устал, то используйте техники ТМ. Но если в конце рабочего дня мозг не работает, джедайская техника пустого инбокса — для вас.

Мозг в течение рабочего дня думает максимум 2-3 часа. И может сохранять внимание максимум 30 минут — квант внимания. Состояние «потока» — когда квант внимания растягивается на 5-6 часов.

Если сделать над собой усилие и ничего не делать, то мозг подбрасывает интересные мысли. Хочешь пить — выпей чистой воды, хочешь расслабить мозг — не напрягай его. Поэтому во время отдыха никакого фейсбука, новостей и т. д.

Если вы думаете, что ваш самый драгоценный ресурс — это время, то вы ошибаетесь. Самый драгоценный ресурс — энергия. Можно уметь правильно распоряжаться временем и при этом чувствовать себя усталым, измотанным и физически, и морально, неспособным сосредоточиться и уделить должное внимание тем, кто в нем нуждается.

Что значит «экономия мышления» или фазы рабочего процесса

Три цели:

  • освободить мозг;
  • отделить «думать» от «делать». Думаем только в момент принятия решения, потом делаем и не думаем в этот момент;
  • разложить все по местам.

mind-gas

Правила сбора входящих. Что, как и когда надо собирать?

  • «входящее» или «инбокс» — это всё, что ждет от нас решения. Входящие письма, открытые вкладки браузера, неразобранные файлы на рабочем столе, недочитанная книга на столе, дрель, которую мы не вернули соседу (напоминающая о необходимости повесить полочку), кассовый чек в кошельке, зудящие мысли — всё это инбоксы;
  • задача — это минимальная сущность системы;
  • мозг спокоен, когда инбоксы пусты, а задачи записаны;
  • любое дело мы дробим на задачи, которые выполняем за 30 минут;
  • хорошо составленная задача не заставляет думать, с чего начать и отвечает на вопрос: «Что нужно сделать?»;
  • если на решение задачи нужно меньше 2-х минут, делаем ее прямо сейчас;
  • если не видно задач, за которые можно браться, надо поставить задачу: «Потупить 15 минут над задачей …».

Алгоритм разбора инбокса.

what_to_do

Где лучше хранить справочную информацию? Нужно ответить на вопрос: «Когда эта информация мне потребуется?». Ответ на вопрос — место для хранения информации. Отличное хранилище всегда в зоне видимости: задачи, работы (регламенты или wiki, чек-листы), проекты (контекст проекта).

Зачем нужны списки задач?

ВАЖНО! Вести все задачи по работе и для себя в одном списке, чтобы выправить баланс между работой и личной жизнью.

Что такое хороший список задач и как он выглядит?

Основные ошибки при составлении списка задач:

  1. Мозгу приходится каждый раз восстанавливать список действий в каждой задаче и тратить «энергию мозга».
  2. Нам нужны такие задачи, которые мы выполним, выключив половину мозга на восстановление.

Плохие списки задач.

list-of-yzelok

Список узелков на память или проблем. list-of-projects_1-png

Это хороший список, но не задач, а проектов. Он отвечает на вопрос: «Что мне нужно сделать?». Но мозг все равно думает, какое первое физическое действие ему сделать: «С чего начать?».

Если мы видим задачу «Прочитать Капитал Маркса», скорее всего она зависнет навсегда. Если мы сформулируем задачу «Прочитать первую главу Капитал Маркса», то выполнить ее гораздо проще. А дальше поставим следующую задачу: «Прочитать вторую главу».

Список задач с высокой концентрацией прокрастиногенов.

stop

Хороший список задач.

Обязательно читать — примеры и советы формулировки задач

  1. Сформулирована ли задача как ответ на вопрос: «Что нужно сделать?»
  2. Понятен ли вам, как выглядит результат выполнения этой задачи?
  3. Способны ли вы выполнить эту задачу за 15-30 минут с расслабленным мозгом?
  4. Если назначена дата исполнения, то продиктована ли она настоящей необходимостью?

Когда мы делегируем кому-то задачу, то нам нужно получить от конкретного человека конкретный результат. Поэтому задачи, по которым вы ждете результата, лучше формулировать так: <Имя Человека>: Напомнить про <что надо сделать и прислать мне?>

Если в списке задач список незавершенных дел превышает некоторое пороговое значение, то необходимо выбирать задачи, которые интересны именно вам и соответствуют личным целям.

Принцип естественного планирования: как перейти от проблемы к действиям

Метод естественного планирования — модель превращения видения результата в первое физическое действие по его воплощению, которое можно делать в половину мозга.

Метод поочередно задействует логическое и творческое полушарие.

  1. Мотиватор: «Зачем нам это нужно?» Логическое.
  2. Видение результата: «Что мы получим в итоге?» Творческое.
  3. Мозговой штурм. Логическое.
  4. Организация. Творческое.
  5. Следующий шаг. Логическое.

Ежедневный и периодический обзор

Нет ничего более важного — обозревать систему задач на периодической основе.

Список задач выполняет свои функции при условии, что он постоянно находится в свежем и актуальном состоянии. Это состояние возможно только через регулярные обзоры: оперативные, ежедневные, еженедельные.

Еженедельный обзор не случается, пока в списке задач нет задачи на «еженедельный обзор задач».

Каждый день мы просматриваем задачи, которые выполняются на этой неделе и переносим их в «сегодня». В течение дня мы смотрим список задач «сегодня» и стараемся выполнить задачи, которые можно сделать прямо сейчас.

Если задача в исходной формулировке не выполнилась сегодня, то ее шансы быть выполненной завтра, еще ниже. Поэтому в конце рабочего дня нужно задаст себе три вопроса:

  1. Нужно убиваться и доделывать эту задачу именно сегодня? Если нет то: …
  2. Нужно что-то сделать сегодня в связи с тем, что эта задача сегодня не выполнена? (Кого-то предупредить, что-то переформулировать или отразить этот сдвиг в каких-либо планах)
  3. С какого действия я начну выполнять эту задачу в следующий раз?

Нужно придерживаться правила: «Если ты не сделал то, что планировал сделать сегодня, то замени эту задачу следующим шагом к ее выполнению. Исходную формулировку задачи сохрани.»

Система обзора опирается на приоритет задач. Приоритет — это «сегодня», «на неделе», «выполнить позже». Нужно еженедельно просматривать папку «позже» и добавляем в «на неделе».

Приоритезация задач

В джедайской технике пустого инбокса приоритезация упрощена до двух приоритетов: надо сделать / не надо сделать. Таким образом, мы уходим от впихивания невпихуемого. Вместо того, чтобы бесконечно откладывать на потом выполнение невпихуемого, мы намного раньше признаем тот факт, что оно не будет сделано вообще, и начинаем корректировать свои действия исходя из этого.

Если остаться наедине со сложной задачей, убрав более просты задачи, то быстрое мышление теребит медленное и выпытывать у него, с чего же нужно начать выполнение этой задачи. Но теребить медленное мышление быстрое не любит, а потому, если есть другие дела, то лучше сначала закончить с ними и приступить к сложной, задаче когда меньше отвлекающих факторов, например, утро следующего дня.

Типы прокрастинизации и способы ее лечения

Прокрастинация — склонность к постоянному откладыванию важных и срочных дел, приводящая к жизненным проблемам и болезненным психологическим эффектам.

Типы прокрастинации:

  • не могу вспомнить об этом в нужный момент;
  • это делать противно;
  • мне страшно;
  • сейчас не до этого;
  • я не понимаю, как это делать;
  • лично мне не нужно;
  • подсознание уберегает меня от вмешательства.

Для лечения прокрастинации ответьте себе на вопросы в следующей последовательности:

Обязательно читать — Эффективные методы лечения прокрастинации

  • Надо ли вообще что-то с этим делать?
  • Нужен ли результат выполнения вам или кому-то еще? Если результат нужен кому-то еще, то в курсе ли он (не забыл/не передумал)?
  • Какой минимально приемлемый результат? Долой перфекционизм. Сделай хорошо — пусть даже никогда:)
  • Что говорит естественное планирование? Какой первый шаг нужно сделать, чтобы приблизить выполнение задачи за 30 минут с полувыключенным мозгом.

А теперь все вместе: «От большой сложной задачи откусываем маленький первоочередной шаг, который можем сделать „максимум за полчаса с наполовину выключенным мозгом“. Как только этот первый шаг становится понятен, вы чувствуете, как в организме начинает выделяться гормон шиловжопин, побуждающий нас начать действовать.

Для формулирования первоочередного шага используем технику естественного планирования.

Техники для работы и личной жизни

При попытке впихнуть невпихуемое выпихивается ранее впихнутое. Частное следствие этого закона — срыв потока, когда при большом числе супер-срочных задач и панике число сделанных задач устремляется к нулю.

Забить гвоздь — это когда вы работаете и вас просят что-то сделать, а вы не можете сразу понять первоочередное физическое действие и отвечаете: «Ага, все понял, чуть позже сделаю». В этот момент вбивается гвоздь, а в нежелательный момент времени этот гвоздь обязательно вылезет.

Техника вечернего гвоздодера — в конце рабочего дня вспоминаем все гвозди, присваиваем им имена и отправляем в «инбокс».

Мыслемухобойка — когда мы раскладываем мысли по местам. Каждая мысль, находящаяся не на своем месте, или не принятое решение — это гвоздь, забитый в мозг.

Результаты внедрения

В одном из выступлений Дорофеева увидел занимательные цифры.

 

Улучшение Джедаи Кандидаты
Повышение спокойствия 78% 42%
Улучшение баланса работа/жизнь 67% 43%
Рост продуктивности 94% 85%

Рост продуктивности в 2 раза!

С чего начать?

  1. Смотрим вебинар Джедайская техника 2.0
  2. Отвечаем себе на вопрос «Зачем мне личная система планирования?».
  3. Видим результат.
  4. Проводим мозговой штурм. Вытаскиваем из мозга все гвозди, делаем генеральную уборку и ищем всё, что не на своем месте. Затем определяем для себя, что у нас входящее.
  5. Обрабатываем входящее. Все вещи превращаются в то, что нужно сделать, либо внести в мыслисхемку или выбросить.
  6. Выбрать время для ежедневного планирования. Самое важное — стабильно посвящать время планированию.

Обязательно читать — Джидайская техника в Mind map и  форум с ответами на вопросы.

В следующей статье опишу свои личный опыт внедрения техники. Да пребудет с вами Сила!

Менеджмент, Эффективность

Ещё

Соблюдай принципы, %%%%

Какие навыки прокачивать сейчас, чтобы не хвататься за голову через 10 лет

Как перестать быть «ждуном» и достигать своих целей, когда все идет не по плану

Заметки с курса «Продажи в кризис»

«Продажи в кризис» —  2-х дневный курс Михаила Смолянова и Сухель Закара от Мегапрорыва. Обещали говорить на тему планирования продаж, оценки эффективности маркетинга, работы с персоналом и конечно же продаж в кризис. Собственно обсудили все, кроме продаж в кризис:) Алгоритм построения продаж в кризис и вне его ничем не отличается — это правильно.

Курс оставил после себя два впечатления:

  1. Ребята молодцы! Продали мне себя: классный сайт, кейсы, полезная рассылка, призывы к действию, ограничение по времени и т. д. Все по закону жанра.
  2. Ребята редиски! Некоторые из «основных тем курса», заявленных на сайте, не были затронуты.

Дальше публикую всё — от прописных истин, до действительно полезный идей.

Позиционирование

  • Позиционирование — процесс, благодаря которому представление о товаре утверждается в умах потенциальных потребителей. Правильное позиционирование должно быть эмоциональным. Например, яркий дизайн, классный сервис и т. д.
  • Позиционирование не работает, если в рекламной компании название вашего бренда можно заменить на любой другой.
  • Позиционирование по «измеримым величинам» (цена, толщина, сроки и т. д.) приводит к незначительным отличиям от конкурентов.
  • Если вас ненавидят конкуренты, значит у вас классное позиционирование.
  • Самый легкий и быстрый способ загнать себя и конкурентов на кладбищ — продавать по самой низкой цене.
  • Потребители выбирают по одному из трех критериев:
    Сервис (Operational Excellence) — цена, скорость доставки, способы оплаты. На высококонкурентном рынке свойства продукта или услуги уходят на второй план. В b2b тяжело найти эмоциональную отстройку от конкурентов, поэтому сервис — один из лучших критериев выбора.
    Performance Superiority  — формальны подход, набор функций. Если товар или услуга подходит по формальному признаку его покупают. Формальный подход — наличие определенных функций, сертификатов, аккредитации и т. д.
    Customer InQmacy — близость к потребителю, насколько точно продукт удовлетворяет потребности. 
На этапе стартапа выбирайте модель развития по одному из предложенных критериев. Совмещать в своей стратегии одноименно два категория — сложно.
  • Operational Excellence + Customer InQmacy = совместимы, Performance Superiority — нет. В России клиентский сервис улучшить проще всего.

Продажи

  • Вопросы, на которые собственник всегда должен знать ответы: В чем суть бизнеса? Что мы продаем? Кому мы продаем? Как мы продаем?
  • Логика и здравый смысл намного важнее, чем экспертность в одной отрасли. Смело набирайте в команду сотрудников из других областей — всегда нужна свежая кровь.
  • Из эксперта сделать отличного продавца сложнее, чем обучить отличного продавца вашей специфике.
  • Отличный продавец — это лучший консультант. Очень важно обучить продавца своему продукту на 5+.
  • Контролируйте качество общения с клиентами. Без контроля сотрудники не будут общаться с клиентом должным образом.
  • Сложный продукт проще продать по формальным признакам.
  • Во время кризиса главное не увольнять аналитика! Аналитика — это все. У кого есть должность аналитика в компании?
  • Кто ближе к клиенту в цепочке добавленной стоимости, тот и диктует условия.the-value-added-chain
  • Компания с расширенной цепочка добавленной стоимости получает более устойчивое конкурентное преимущество. Чем шире цепочка добавленной стоимости для клиента, тем сложнее сравнить ваш продукт с конкурентами. Предлагайте комплексные услуги под ключ!
  • Для новых клиентов должен быть товар «магнит»,который цепляет. Комплексную услугу нужно продать повторным клиентам.
  • Дорогие товары или услуги легче продавать — их покупают адекватные клиенты.
  • Часто компании, которые производят классные товары или услуги, недооценивают себя. Попробуйте увеличить стоимость на 50%

Прогноз продаж и замер эффективности

  • Все прогнозы в бизнесе принимайте на основе цифр.
  • Если ваши действия приводят к удвоенному эффекту, значит вы находитесь на растущем рынке. Например, увеличение численности сотрудников в отделе продаж в 2 раза приводит к 3-4 росту выручки.
  • Если от ваших действий резко сокращается отдача, скорее всего, вы уперлись в потолок для своего рынка: географический или продуктовый.
  • Единственный способ измерить эластичность спроса по цене — повысить цены. Клиентские опросы не работают. Пока человек не купит, он не сможет ответить на вопросы эластичности.
  • Чем дороже товар, тем точнее считайте конверсию в воронке продаж.
  • Расширение «горлышка» воронки часто приводит к падению конверсии на остальных этапах за счет снижения качества обслуживания.
  • Расширяйте «горлышко» воронки только при условии, если бизнес-процессы на остальных этапах работаю на 5+.
  • Маленькая конверсия — это не целевые клиенты или холодные клиенты.
  • На первом этапе воронки измеряем раз в месяц стоимость привлечения посетителей по разным каналам. На втором этапе воронки считаем конверсию по каналам, стоимость лида по каждому каналу. На третьем этапе воронки считаем стоимость привлечения клиента + затраты на администрирование (зарплату специалиста). Например, бюджет на контекст 10 000 руб., а бюджет на зарплату контент специалиста 15 000 руб. значит общие расходы по данному каналу 25 000 руб.
  • Воронка заканчивается первой покупкой. Ошибочно считать повторные продажи клиентам.
  • LTV (Life Time Value) — размер чистой прибыли, которую компания получает от клиента за «жизнь». Если первые клиенты лояльны и конвертируются в повторные, то на их привлечение можно тратить 1/3 прибыли, которую получит компании за все «жизнь». Срок возврата инвестиций от 1 года до 3-х лет.
  • Оптимизировать воронку продаж необходимо снизу в верх: закрытие сделки → отработка возражения → презентация → выявление потребностей → установление контакта  или
  • Как проверить устойчивость бизнеса? Если компания может прожить на текущих клиентах и с клиентов по рекомендациям — это устойчивый бизнес.
  • В b2b продажах считайте время менеджеров на привлечение одного клиента.
  • Каждый месяц выдвигайте гипотезы (простые и проверяемые действия) и отcлеживайте результаты по улучшению бизнес-процессов или каналов продаж. Все гипотезы — очень локальные и проверяемые за месяц задачи. Вовлекайте всех сотрудников и подрядчиков в процесс выстраивания и проверки гипотез. Ваша задача поставить этот процесс на контроль.
  • Цена = себестоимость + маржа + ценность для клиента.
  • Только изучение трех финансовый документов — бухгалтерский баланс, отчет о прибылях об убытках и cash flow дают полную картинку о прибыльности компании.

Подбор персонала

  • Если в компании существует система карьерного роста, то компания более привлекательна на рынке HR для новых сотрудников.
  • Система роста и развития сотрудника должна быть простая и понятная, как и система стимулирования. Каждый сотрудник должен понимать, что нужно сделать (какие выполнить kpi), чтобы перейти на новую должность. Все переходы с новой должности и повышения должны быть понятны всем сотрудникам.
  • Правильные вопросы на собеседовании — это вопросы на логику. Например, какая у тебя воронка продаж на прошлом месте работы? Если он может ответить на вопрос конверсии или о разбросе среднего чека, значит он планировал свою деятельность и ставил личные планы. Или на вопрос: «Что тебе нужно сделать, чтобы ты зарабатывал больше?»
  • Хороший менеджер замотивирован на саморазвитие. Сотрудник развивается только тогда, когда анализирует свои действия.
  • Постоянная часть заработной платы (оклад) нового менеджера в момент обучения должна быть больше, чем переменная (процент).
  • Менеджерам по продажам нужно обеспечивать доход на 20-30% выше, чем в среднем по рынку, чтобы система продаж была устойчивой.
  • Лучше работать с людьми, которые готовы меняться хотя бы не на работе или в личной жизни. Нужно на собеседовании задавать вопросы, какие происходили за последнее время с вами изменения или какие удачи. Если он рассказывают, что бросали курить, или, например, похудели, то они готовы меняться. А если рассказывают, что они не могут заставить себя ничего сделать, то лучше таких не брать.
  • Продавцов отправляют не на тренинги для продажников, а чаще на актерское мастерство или ораторское искусство — эти курсы дадут больший эффект, чем обычные тренинги.

Мотивация персонала

  • Стимул — формальное действие, которое привязано к внешним факторам (бонусы, штрафы). С помощью стимулов добиваются предсказуемости от управления.
  • Рабочая система стимулирования должна совпадать с целями компании. Неправильно, если, например, цель компании — максимизировать прибыль, а у менеджера kpi завязан на выручку.
  • Система стимулирования сотруднику понятна, если он по итогам рабочего дня может рассчитать зарплату за месяц. Чем понятней связь между зарплатой и результатом, тем лучше работает система стимулирования.
  • По законам РФ нельзя штрафовать, можно не премировать.
  • Мотивация — неосязаемая внутренняя человеческая «сила».
  • Мотивация работает намного сильней, чем стимул, но она не предсказуема и ее сложнее «настроить».
  • В успешных компаниях для каждого сотрудника расписывают индивидуальные мотиваторы и прогнозируют развитие его потребностей с помощью пирамиды Маслоу и других инструментов.
  • Лучший продавец не всегда должен быть «лучшим», тогда мотивация теряется у остальных менеджеров. Например, если в отделе работает 5 человек, то нужно переодически чередовать премии за лучшие результаты, чтобы сохранить дух соревнования. Когда есть перекосы и существует лидер по продажам — это проблемы в обучении или неправильное распределение клиентов.

Планирование продаж

  • Отличное позиционирование — это когда мы точно понимаем, с какими типами клиентов мы не работаем. Не обязательно говорить об этом на сайте, лучше прописать клиентов во внутренних стандартах компании.
  • Построение плана продаж начинается с анализа воронки продаж! Планирование — это игра не выручкой, а игра с воронкой. — — Считаем количество обращений, умножаем на конверсию, получаем прогноз плана по выручке. В процесс планирования вовлекаем всех руководителей.
  • План продаж согласовываем со всеми сотрудниками подразделения, показываем алгоритм достижения нового, амбициозного плана по каждому этапу воронки до тех пор, пока все в него не поверят.
  • План продаж должен быть релевантный — не должно быть сильных изменений в бизнес-процессе компании.
  • Самое страшное — когда сотрудник начинает думать, что план невозможно выполнить. Если результаты по плану не выполняются в разы, то его необходимо корректировать.
  • Необходимо подробно показать, как достигать план продаж. Если сотрудник верит, что это можно повторить, он это сделает.
  • Если план не выполняется, то собираем сотрудников и совместно разбираем ошибки. Нужно ставить сотрудников в известность.

Построение системы продаж

  • Система продаж — это если вы можете заменить любое звено без ухудшения качества. Система — прописанные регламенты, все процессы, разделение труда. Система продаж требует автоматизации.
  • Часто выручка до построения системы продаж на одного человека выше, чем после запуска. Первое время выручка падает из-за больших расходов на новых людей.
  • Редко один и тот же человек может выстроить систему продаж и затем ей эффективно управлять.
  • Спросите у менеджера о его финансовых планах на месяц или квартал. Если менеджер не знает, то помогите ему сформулировать личные финансовые цели и совместно разберите конкретные действия для достижения цели через выполнение личного плана продаж.
  • Хороший руководитель всегда спрашивает у менеджеров: давайте с вами подумаем, кому мы еще можем продавать?
  • Если 3-4 менеджера по продажам обеспечивают должную рентабельность бизнесу, то можно не выстраивать систему продаж.
  • Структура отдела продаж становится устойчивой, если одну часть сотрудников взяли со стороны, а другую вырастили.
  • Признак эффективной системы продаж — предсказуемость. Когда разброс выручки между менеджерами в рамках одной клиентской категории от 10—20%. Если при увольнении лучших менеджеров продажи падают, то системы продаж нет.
  • Если три из четырех менеджеров выполнили личный план продаж, то руководитель группы получает премию.
  • Если один из менеджеров в течение 3-х месяцев показывает лучшие результаты, чем руководитель группы, то у него появляется возможность возглавить группу.
  • Показывайте воронку продаж по каждому менеджеру, чтобы они учились друг у друга.
  • Клиент — это клиент компании, а не клиент менеджера.
  • Менеджер получал дополнительный процент от Клиента, если от него приходят заказы в течение 1 года (он с ним работает).
  • Менеджеры по продажам не любят доску почета.
  • Когда есть выстроенные процессы (регламенты продаж, скрипты и т. д.), только тогда их можно передать на управление внешним людям.
  • Скидка — это инструмент маркетинга, который влияет на конверсию. Размер скидки включайте в маркетинговый бюджет. Если скидка влияет на конверсию, то ее можно компенсировать только увеличением воронки.
  • Когда давать скидку? Если скидка обходится дешевле, чем увеличение воронки.
  • Руководитель отдела продаж не должен лучше всех продавать, он должен лучше всех планировать, организовывать, мотивировать и контролировать.
  • Творческому человеку тяжело сочетать в себе функции менеджера.
  • Если ваш сотрудник растет вместе с компанией, то, скорее всего, он должен быть руководителем. Но если текущие сотрудники отдела продаж не готовы развиваться, то руководителя ищем на стороне.
  • Если вы решили выращивать начальника, то проведите совместные совещания по планированию, организации, контролю, стимулированию.
  • Хороший руководитель понимает, как идут продажи, но продавать сам не обязан.
  • Человек чувствует, что у него появился бизнес, когда продажи идут без него. А директор общается изредка только с ключевыми клиентами.
  • Чем продукт (услуга) дальше от «боли клиента», тем сложнее ее продать через холодные звонки.
  • Холодным звонком продается либо решение проблемы, либо набор «фитч».
  • Процесс улучшения продаж необходимо обсуждать со всеми сотрудниками два раза в месяц. Это повышает вовлеченность сотрудников отдела продаж. Если сотрудники не хотят участвовать в обсуждении успехов и неудач компании, их нужно увольнять.

Бизнес-процессы

  • Непредсказуемыми бизнес-процессами лучше заниматься самостоятельно. Если процесс работает на «4», то смело его делегируйте.
  • Дотачивать процессы до линейных бизнес-процессов — это функции наемного человека. Создавать бизнес-процессы должен собственник.
  • Функцию построения и развития бизнеса нельзя передавать, а вот после построения можно нанимать руководителя.
  • Чем дальше сотрудник от «результата» по бизнес-процессу, тем меньше он чувствует свой вклад в результат. Таких людей нужно пытаться привязать к результату процесса, который он выполняет. Таких людей отлично привязывать в сдельному труду. Например, от таких сотрудников нам нужно, чтобы они делали как можно больше своих процессов и должного уровня качества (в заданные сроки, в заданный регламент).

Автоматизация бизнеса

  • Если у вас бардак, то можно автоматизировать бардак в квадрате.
  • Любая автоматизации внедряется только после оптимизации бизнес-процессов. Если вы уверены, что процесс не будет меняться, то можно его автоматизировать.
  • Часто на автоматизацию процесса тратится в разы больше денег, чем на поддержку процесса вручную.
  • Эффективный проект по автоматизации измеряется в экономии средств или времени.
  • Первоначальные временные и денежные расходы на автоматизацию обычно не сходятся в разы. Если расходы умножить на три, а планируемые доходы от автоматизации разделить на два, то мы рассчитаем примерный бюджет на внедрение автоматизации.

Индекс потребительской лояльности NPS

  • NPS = %промоутеры бренда — %критики бренда. Отвечаем на вопрос «Готовы вы рекомендовать нашу компанию?» В расчете NPS нейтральные не учитываются (те, кто ставит 7-8).
  • Эффективней всего замерять NPS через анонимную рассылку. Лучше человеческий фактор при замере NPS исключить. Замерять NPS по телефону некорректно: большая погрешность на интонации голоса, способ задавать вопрос и т. д.
  • Рекомендуем при замере NPS задать еще максимум два вопроса. Если вопросов задавать больше и клиент на них отвечает, то, скорее всего, ему нечего делать — это нерепрезентативный клиент.
  • Иногда KPI привязывают к NPS. Чем выше NPS, тем лучше работает сарафанное радио.
  • Измерять NPS необходимо ежеквартально и ежегодно.
  • В b2b продажах нужно измерять NPS по каждому ЛПРу. Покупают люди, а не компании.

Мантра: перечитывайте заметки 1 раз в месяц, записывайте актуальные идеи и составляйте план мероприятий для внедрения.

Продажи

Ещё

Простой как топор способ повысить продажи

Доступное «Спасибо»

Немногие руководители понимают разницу между мотивацией и стимулированием сотрудников. Еще меньше знают, что признание заслуг сотрудника — лучший способ нематериальной мотивации.

Награда является фактом признания заслуг сотрудника. В зависимости от возможностей компании награды делятся на две основные категории — «дорого» или «дешево». Но есть исключения — доступное «Спасибо».

Доступное «Спасибо» это:

  • подарить сертификат на поход в кино или любимый ресторан;
  • позволить сотруднику уйти раньше в пятницу днем;
  • написать от руки благодарственное письмо;
  • пригласить сотрудника на обед;
  • отвезти сотрудника после работы домой;
  • и еще 1001 способ подчеркнуть индивидуальность сотрудника.

Каждый сотрудник, достигший цели, заслуживает награду.

Менеджмент

Ещё

Точки регулировки джедайской техники личной эффективности

Джедайская техника пустого инбокса или как доводить дела до конца

Быть просто хорошим уже недостаточно

Название заметки — слоган мероприятия Nordic Business Forum’2014. Емкий, отличный слоган. Уверен, если прочувствовать каждое слово, «пропустить» каждую букву через себя — это навсегда изменит вашу жизнь. Но почему изменения не происходят?

Все очень просто и сложно, одновременно.

Написаны тысячи книг об историях успеха известных, интересных людях. С одной стороны, авторы искренне делятся своим опытом и своей «формулой счастья». С другой стороны, люди покупают эти книги, читают, советуют их друзьям. Прочитать — это просто.

«Прочувствовать» и осознать прочитанное, услышанное и принять чужой опыт — это сложно. Как это сделать, читайте в этой статье.

Для «осознанных» читателей представляю речь Арнольда Шварценеггера на Nordic Business Forum’2014. Публикую в первую очередь для себя, чтобы помнить.

Вдохновляющая речь Арни

«Я хочу поделиться с Вами главными правилами Арнольда Шварценеггера, которые привели меня к тому, что я сейчас имею. Именно эти правила помогли мне стать тем, кем я сейчас являюсь. Я уверен, что они могут помочь любому человеку, который хочет чего-то в жизни достичь.

Правило №1. Найдите свое видение

Я родился в ужасной стране. Это была послевоенная Австрия. Разрушенная до основания страна, в которой не было ни экономики, ни сельского хозяйства, ни даже многовековой истории. После войны все было стёрто.

Я не хотел быть полицейским, как мой отец, не хотел работать на заводе, мне хотелось уехать оттуда с самого детства. Но мои родители настаивали на том, чтобы я остался в родной деревне, и вырос, и умер в родной стране.

Однажды в нашем деревенском клубе показали документальны фильм про Америку с её высокими небоскрёбами, большими и красивыми улицами, улыбающимися и счастливыми людьми и тогда я понял, что это место, где я рано или поздно окажусь.

А потом мне попался на руки журнал, где на обложке был изображен „Мистер Вселенная“ Рич Парк и я понял, что именно этим путём я попаду в Америку и стал заниматься бодибилдингом.

Мне все говорили: „Арнольд, Австрия не та страна, в которой ты сможешь сделать карьеру культуриста. В Австрии можно сделать выдающуюся карьеру лыжника, иди туда“ но я занимался в качалке и знал, что это мой путь.

Меня все спрашивали в спортзале: „Арнольд, почему ты улыбаешься, когда качаешься? Это же тяжело!“, а я знал только одно: я не был в спортзале в тот момент. В тот момент я был на сцене, я завоевал кубок „Мистер Вселенная“, меня освещали вспышки фотоаппаратов и много-много людей вокруг скандировали моё имя: „Арнольд! Арнольд!“. Вот почему я улыбался.

Если Вы не будете видеть своей конечной цели, не будете жить ею, Ваша жизнь будет бессмысленна. Я знаю, что 74% американцев не любят свою работу. Думаю, это потому что у них нет цели.

Я всегда стремился к цели и был очень увлечен ею.

Однажды мы снимали фильм в Испании, я лазил по скалистым горам, избил себе в кровь локти и колени, мы уже сняли 10 дублей, но никак не получалось снять нужный сюжет. Режиссер спроси меня: „Арни, сможешь сделать еще один дубль? У тебя течет кровь, ты выдержишь?“. Я согласился, потому что совсем не чувствовал боли и мы начали снимать одиннадцатый дубль. Я полз по скалам, у меня текла кровь, но я не думал об этом. Я думал о том, какая красивая сцена будет в этом фильме, я представлял себе будущую картинку на экране и мне от этого было хорошо. Я знал, что боль пройдет, а этот фильм останется на века.

Правило №2. Не мыслите мелко, мыслите масштабно

Я всегда и во всем хотел быть Номером 1.

Когда я занимался спортом, я не хотел быть победителем своего города или страны. Я хотел быть лучшим бодибилдером мира.

Когда я начал сниматься в кино, я не хотел быть второсортным актером, я хотел быть лучшим актером в мире. Я настолько этого хотел, что даже когда мы снимали „Терминатор“, я представлял себе афишу в которой написано не „ТЕРМИНАТОР„. Главную роль исполняет Арнольд Шварценеггер, а „АРНОЛЬД ШВАРЦЕНЕГГЕР в фильме „Терминатор“.

Когда я пошел в политику, я не хотел быть просто каким-то там мэром города, я хотел быть губернатором! И не какого-то там штата типа Айовы или еще какой-нибудь мелочи, которую сложно найти на карте, а штата Калифорния, который имеет 8-ю экономику в мире. Если бы была возможность баллотироваться в президенты я бы пошел и туда, но Конституция США запрещает выдвигать на этот пост людей, которые родились не на территории Америки.

Мои мечты были настолько большими и масштабными, что не найдется ни одной ямы на свете, куда они могли бы провалиться. Поэтому им пришлось сбыться.

Нельсон Манделла в своих знаменитых речах сокрушался: „Ну почему? Почему люди только о том и думают и только то и обсуждают, что невозможно сделать?“ Почему все люди сосредоточены именно на этом?

Когда я пришел в Голливуд, мои первые смотрины закончились словами: „Нет-нет, ты не человек Голливуда! Посмотри на свои раскачанные мышцы, на свое рифлёное тело. Кого ты будешь играть? Геркулеса? Конана-Варвара? Эти роли сыграли еще 20 лет назад! Сейчас модны другие лица — посмотри, кто является идеальным образом для женщин: Аль Пачино, Вуди Ален…Ты думаешь в Голливуде нужен кто-то с таким ужасным австрийским акцентом? А какая у тебя ужасная фамилия! Шницельбургер или как там тебя? Нет-нет, парень! Иди открой тренажерный зал и зарабатывай деньги там. На крайний случай я могу тебя пристроить на ТВ-шоу к своему другу, ему нужен человек, который будет играть нациста. Вот на эту роль ты хорошо подойдешь“.

Но я не сдавался, я работал каждый день над своим акцентом, усердно учил английский язык, постоянно работал над собой. И знаете что? Я сыграл Геркулеса, а потом и Конана Варвара! Несмотря ни на что!

Правило №3. Оторвите задницу от стула

Один из моих кумиров Мохамед Али без устали работал над своим физическим состоянием. Однажды его спросили: „Сколько Вы делаете за день приседаний?“ и он ответил: „Я не знаю. Я начинаю их считать только тогда, когда мне становится больно“.

Без боли нет достижений. Всё в этом мире достигается через боль.

Нужно меньше жрать, меньше тусоваться и меньше спать. Нужно больше заниматься собой, своим телом и своим здоровьем. Нужно спать 6, а желательно 5 часов в день, а остальное время потратить на образование, работу и спорт.

Кто-то из Вас возразит и скажет: «Позвольте, но мне очень мало 6 часов для того, чтобы выспаться! «Знаете что я ему отвечу? «Тогда спите быстрее!»

Когда я приехал в Америку, для того, чтобы осуществилась моя мечта, я занимался в тренажерном зале 5 часов в день каждый день. И никто мне не скажет, что я случайно стал тем, кем я в итоге стал.

Правило №4. Нужно не только брать, но и отдавать

Говорят, что когда-нибудь нас всех будут судить и судить не по тому, что мы сделали, а по тому сколько мы отдали. Я согласен с этой цитатой.

Всё, что я сделал в этой жизни, всё чего я добился — это благодаря той стране куда я когда-то приехал жить. Но я понимаю, что возможности мне были даны не просто так. За свободу этой страны умирало очень много наших предков, люди работали на износ, чтобы поднять наше государство. И я так же несу ответственность за то, чтобы поддерживать эту страну в сильном состоянии.

Многие люди не видят дальше своего носа. Многие люди не видят ничего кроме своего отражения. Разбейте зеркало! И Вы увидите, что кроме Вас есть еще тысячи людей, которые нуждаются в Вашем внимании, Вашей силе, Вашей отзывчивости.

Я себя очищаю духовно, когда участвую в акциях „Нет наркотикам“, когда спонсирую программу по борьбе с курением среди молодежи, когда ежедневно продвигаю и культивирую здоровый образ жизни в США.

38 миллионов человек проживает в штате Калифорния, и все жители этого штата знают, как я продвигал спорт в массы, как я вкладывался в детей старше 8 лет и создавал детский резервный олимпийский фонд.

Если каждый из нас сегодня начнет отдавать себя миру, то мир станет таким, которым мечтают его видеть все люди на планете.

Я чувствую, что несу ответственность за то, чтобы люди поддерживали мою страну в здоровом состоянии и каждый день что-то делаю для этого.

После Вас мир должен стать лучше, чем он был до Вас. Иначе, зачем же Вы живёте?
Если не мы, то кто это сделает? Если не сейчас, то когда?

Источник

Видение, Помнить

Ещё

Мои планы на год не выполняются, как я с этим борюсь

Набивать шишки, а потом ещё раз набивать

Какие навыки прокачивать сейчас, чтобы не хвататься за голову через 10 лет

Популярные блоги: что читать, как читать?

Делюсь с вами самыми популярными блогами из моей RSS Читалки.

Почему блог?

Блог — это всегда:

  1. Актуальная и полезная информация.
    Все просто. Автор написал статью. Опубликовал. Подписчик в эту же секунду получил доступ к «свежей» информации.
  2. Экономия времени.
    Отсутствие информационного шума. Человек читает то, что ему интересно. Статьи написаны без воды, только самое важное.
  3. Удобно.
    Блог читают везде где есть интернет: в пробке, в очереди, дома. Кайф.

Подписывайтесь

Блоги, которые читаю сам и рекомендую друзьям:

Как подписаться на блог?

Раньше был любимый Google Reader, теперь его нет.

  • Feedly — первые, кто предложил альтернативу. Там все просто: регистрируешься, в меню слева сверху есть пункт Add content — добавляешь ссылку на интересный блог, например мой: http://sergeysichkar.ru и получаешь новые статьи.
  • Reeder 2 — рекомендую установить пользователям IOS и Mac ОS.
Помнить

Ещё

Набивать шишки, а потом ещё раз набивать

Какие навыки прокачивать сейчас, чтобы не хвататься за голову через 10 лет

Быть просто хорошим уже недостаточно