Март 20, 2018

Продавай или умри: как начинающему предпринимателю выжить в первый год

Я хочу написать несколько статей о том, как запустить проект и выжить. Первая — с чего начинать.

Я запускал семь проектов в разных отраслях и обычно это выглядело так:

1. Пришла гениальная идея.
2. Записываю идею, вроде все понятно.
3. Составляю простую финансовую модель, цифры радуют.
4. Продаю идею команде.
5. Снимаю офис, покупаю мебель и украшаю интерьер.
6. С понедельника начинаем работать.
7. Проходит месяц — продажи не радуют. Клиенты думают, менеджеры жалуются, а сам работаю по 10 часов в день.

Теперь я понимаю, что не все проекты были успешными: из семи выжило только два. Пока искал причины в себе, обнаружил занятную статистику:

Я не помню источник, но данные похожи на правду — я точно в этих 96%. Как говорит бывший совладелец Викимарт Максим Фалдин «Первый бизнес-план не выполняется никогда, второй — крайне редко, третий — просто нечасто, четвёртый — достаточно часто, пятый — почти всегда, а шестой и седьмой — всегда».

Предпринимательство — это грёбаный гладиаторский бой, победитель забирает все!

Я уверен, что компании закрываются в первый год, потому что предприниматели запускают их по наитию. А когда начинают разбираться, почему работы всё больше, а результаты радуют всё меньше, уже потрачено много времени и сил, и бизнес не спасти.

Недавно я начал систематизировать знания о запуске проектов и вывел для себя несколько правил. Главное из них — о том, с чего начинать.

Правило «Продавай или умри»

Сформулировать правило «Продавай или умри» мне помогла статья Сергея Славинского. В ней он описал классическую схему создания пользы в бизнесе:

1. Классическая схема создания пользы в бизнесе.

Продукт → Производим продукт

Маркетинг → Доносим преимущества до целевой аудитории

Продажи Продаём, продаём, продаём

На первый взгляд, в ней все логично, но Славинский называет её заведомо проигрышной. Посмотрим на примере:

2. Схема Сергея Славинского. Славинский предлагает другую цепочку:

Маркетинг → Ищем клиента и узнаём его боль

Продукт →Производим продукт, который решает боль клиентов

ПродажиСтроим продажи продукта или услуги

Посмотрим, как изменилась жизнь Фёдора:

3. Схема Сергея Сичкара. Я предлагаю доработать эту схему и поставить продажи на первое место:

Продажи → Умеем продавать и понимаем, кому продавать

Маркетинг →Выясняем потребности этих потребителей

ПродуктСоздаём продукт

Я уверен, если не позаботиться о продажах вначале и надеяться на будущих сильных продавцов или маркетинг, то до их найма может не дойти. Сделаем Фёдора счастливым:

Примеры из жизни

Сначала продажи. В 2010 году мы вместе с партнером открыли в Краснодаре интернет-магазин детских товаров «Добрый Ситимонстр». Я видел, что конкуренты использовали не больше 30% инструментов, помогающих продавать. У них были неуникальные тексты и изображения, неоптимизированные для поисковиков самописные ЦРМ. Как результат — они не продвигались по узким запросам.

Я решил ориентироваться на людей, которые ищут в интернете детские товары. Я договорился с крупными поставщиками, нанял людей, которые писали уникальные описания для товаров, снимал обучающие видеоролики, оптимизировал сайт под низкие запросы.

Через три часа после запуска магазина мне позвонил клиент и купил коляску и столик на 16 000 рублей. Каждый следующий месяц выручка росла примерно на 30%. Весь бюджет на запуск проекта — 130 000 рублей, большая часть которого пошла на покупку «пирожка» для развозки заказов.

Макет сайта «Добрый Ситимонстр»

Сначала продукт. После магазина я решил открыть консалтинговое агентство — наступил на грабли «Надо работать по специальности». Мы с партнёром сформулировали смутные гипотезы: сделаем продукт лучше, чем у конкурентов, будем продавать банкам, друзьям и знакомым работающим в сферах, где нужен консалтинг.

В первый квартал оказалось, что все гипотезы неверны: клиенты работали с теми, кого знают, а не с теми, кто лучше. Нам понадобился год, чтобы понять, как развивать бизнес дальше.

«Арка-Групп» сейчас

Примеры попроще

* * *

Теперь первое о чём я думаю перед запуском кампании — смогу ли я лично это продать.

Резюме: как запустить новый бизнес

1. Сделать первый шаг.
2. Понять, кому продавать.
3. Описать минимум три канала продаж.

Об остальных шагах расскажу в следующих статьях:

4. Понять, что нужно аудитории.
5. Проверить гипотезы.
6. Сделать продукт.

Расскажите в комментариях, как вы открывали свой бизнес. Понравилась статья и хотите продолжения — лайк, шер, репост.

P. S. Все персонажи вымышлены, любое сходство с реальными людьми случайно 🙂