Сергей Сичкар

Сергей Сичкар

Блог о бизнесе, идеях и результатах. Пишу для предпринимателей и руководителей только о том, что проверил на собственном опыте.

Что общего между стратегией в бизнесе и девушками в Таиланде

«Стратегические просчеты невозможно компенсировать тактическими успехами» — правило работает везде, от личной жизни до бизнеса.

В жизни. Иван с отличием окончил универ по специальности «Машинист электропоездов». Он не спал ночами, много учился и не прогуливал пары — он молодец. Красный диплом — тактический успех. Он всегда хотел работать по специальности, поэтому пошел устраиваться на работу в единственную компанию в стране, где его навыки будут полезны — РЖД. В РЖД вакансий не оказалось, его не взяли. Иван не может найти работу по специальности — это стратегический просчёт.

В бизнесе. Илья купил франшизу по ремонту сотовых телефонов и договорился на эксклюзивных правах для его города. Илья молодец, эксклюзивные условия — тактический успех! Илья начал искать проходимое место для открытия точки, но в городе всего три торговых центра с высокой посещаемостью, и у них или нет мест, или им неинтересен этот продукт — стратегический просчет.


Склеить красивую девушку в Таиланде — тактический успех. Узнать в постели, что это мужик — стратегический просчет. Девушка с сайта о Таиланде

В этой статье я поделюсь простым маршрутом, который поможет избежать стратегических просчётов и вырастить любой бизнес. Все услуги или товары, которые продает компания, можно разделить на три категории:

Товары → Проекты → Решения

Начать с «товаров»

Всё, что легко сравнить с аналогами и продать по фиксированной цене — товары. Это может быть хлеб, шариковая ручка, бытовая техника, ремонт телефона, услуги дантиста и поездка в такси.

Самый простой способ определить, что компания продает «товары» — у неё есть прайс или каталог. Метод сложнее — у компании есть куча конкурентов, которые продают то же самое, а может, и дешевле.

Например: Яндекс.Маркет — типичный рынок «товаров». Много магазинов, одинаковые товары, конкуренция только по цене и рейтингу. Клиенты в восторге от низких цен, а магазины горюют из-за низкой рентабельности.

Личный пример: я запустил услуги по оценке недвижимости в городе, где 147 компаний делают то же самое — отстроиться сложно, конкурировать по цене неинтересно и невыгодно.

Перейти к «проектам»

Если «товару» сопутствует дополнительная услуга — он становится «проектом». «Проект» ценнее для клиента: он помогает решить проблему клиента, ведёт его к какой-то цели. Компания не просто отдаёт товар, а встраивает его в жизнь клиента. Продаёт не кондиционер, а кондиционер с установкой; не лекарство, а лекарство и план лечения; не автомобиль, а автомобиль и гарантийный сервис.

Клиенту сложно сравнивать компании с похожими «проектами». Он удовлетворён продуктом и готов платить за него больше.

Самый простой способ определить, что компания продает «проекты» — клиенты приходят к вам по рекомендации, им сложно сделать самостоятельный выбор. Метод сложнее — качество вашего товара или услуги сильно зависит от квалификации сотрудников.

Например: чтобы конкурировать с магазинами из Яндекс.Маркета, мобильные операторы предлагают выгодные условия на страхование телефонов при покупке.

Личный пример: чтобы отстроиться от 134 конкурентов, мы решили специализироваться на оценке бизнеса. Оказывать услугу сложнее, конкурентов меньше, средний чек выше.

Стремиться к «решениям»

В какой-то момент предприниматель понимает, что клиенту нужен не сам товар, а польза, которую этот товар приносит, и стремится увеличить эту пользу. Клиент покупает «решение» своей проблемы и ему неважно, как будут решать его проблему. Решениями могут быть ремонт квартиры под ключ, помощь в привлечении инвестиций в проект, доставка еды на дом.

Самый простой способ определить, что компания продает «решения» — если вы работаете на результат и делаете что-то «под ключ». Метод сложнее — у вас есть уникальная или многолетняя экспертиза в отрасли.

Смысл решения — клиенту нужно решить его проблему и неважно, как вы будете это делать.

Например:специализированный магазин электроники предлагает оборудовать домашний кинотеатр. Клиент может сделать все сам, но у него нет времени или нужной компетенции.

Личный пример: чтобы уменьшить налог или аренду на недвижимость, клиент может уменьшить её кадастровую стоимость. Он может провести процедуру сам, заказывая каждую услуги по отдельности без уверенности в результате. А может заплатить больше за «решение» — оспаривание кадастровой стоимости с гарантией за результат.

Пять примеров, чтобы лучше разобраться

Посмотрите, как компания может развивать свой продукт:

Товары → Проекты → Решения
Бригада строителей делает ремонт квартиру Вместе с ремонтом бригада предлагает клиентам дизайн-проект Бригада делает ремонт «под ключ» и по индивидуальному проекту
Компания выпускает простые кнопочные телефоны Добавляет в телефоны операционную систему и магазин приложений Выпускает часы и планшеты, которые связываются с телефоном в единую экосистему
Агентство делает дизайн сайтов К дизайну сайтов добавляет услуги по продвижению Агентство помогает строить продажи через интернет: делает сайты, настраивает рекламу, тренирует отделы продаж
Кафе работает с 10 до 22 Кафе начинает доставлять блюда на дом Кафе предлагает услуги кейтеринга
Спортзал продаёт доступ к тренажёрам В спортзале появляется тренер, который расписывает индивидуальные тренировки для клиентов Спортзал нанимает диетолога, который подсказывает клиентам, как следить за собой, когда на спортзал не хватает времени

Что меняется в компании

Я уже писал в примерах, что менялось в моей компании при переходе от «товаров» к «решениям». Теперь представлю более наглядно. Потяните за ползунок, чтобы понять зависимости:

Товары
Проекты
Решения
Внедрять
☹медленно
 
☺быстро
Бизнес-процессы
😐простые
 
😒сложные
Нанять сотрудников
😗легко
 
😱хрен найдёшь
Конкуренция
🚜низкая
 
🚀высокая
Масштабировать
🙋легко
 
🙇сложно
Прибыль
😢низкая
 
😇высокая

Резюме

Начать свое дело с продажи «товаров» — просто в реализации, но потом будет сложно расти. Начинать сразу с «решений» — высший пилотаж. Не во всех бизнеса «решение» очевидно, но его всегда стоит поискать.

Расскажите свои примеры перехода от продажи «товаров». А если вы только открываете бизнес, почитайте другие статьи о том, как запустить проект и выжить:

  1. Сделать первый шаг
  2. Поучиться у Оскара Хартманна
  3. Понять, кому продавать

P. S. Спасибо Андрею Мудрому за помощь в подготовке статьи.

comments powered by HyperComments