Сергей Сичкар

Сергей Сичкар

Блог о бизнесе, идеях и результатах. Пишу для предпринимателей и руководителей только о том, что проверил на собственном опыте.

Когда в бизнесе всё хорошо, но инвесторы в дверь не стучат

Строить большую или маленькую компанию одинаково сложно. Поэтому я думаю, что имеет смысл сразу строить большую. Мой товарищ владеет быстрорастущей финтех компанией, но не может привлечь следующий раунд инвестиций. Я попробовал разобраться в этой ситуации, чтобы не попасть в такую же.

Немного об успехах компании товарища: за семь лет они прошли путь от 0 до ТОП-3 в своей нише, получили 4 патента на свои разработки, тесно интегрированы в работу всех крупных банков России. Выручка расчёт на 100% в год, рентабельность по EBITDA больше 50%.

Компании есть куда расти дальше. Рынок увеличивается минимум на 30% в год. В Европе компании в этой же нише стоят колоссальных денег: кто-то больше 500 млн, кто-то за 1 млрд. Вроде всё хорошо, но в компании понимают, что при текущем положении дел рост будет замедляться.

Компания — акула в мире животных. Если остановится, то утонет или будет съедена другими акулами. У компании только один путь — постоянно развиваться и идти вперёд. Когда наступает период стагнации, скорее всего, компании конец.

Компания товарища решила привлечь инвестиции, чтобы форсировать рост. Но, несмотря на хороший рост заявок, выручки и чистой прибыли, она не может закрыть раунд.

Я уверен, что кучу всего не знаю, но всё равно попытался проанализировать ситуацию. Для меня снаружи она выглядит так:

Российские инвесторы не хотят давать денег

  1. Инвесторы не видят достаточных темпов роста в России и не верят в российскую экономику. По моим наблюдениям, российские инвесторы стараются вкладываться в международные компании. Компания просит 10 млн $, а это в текущем положении кажется большим и рискованным вложением. Пока что фонды выбрали низкорисковую позицию с меньшим чеком инвестирования. Больше цифр и реальное положение дел в отрасли написано на сайте Российская ассоциация венчурного инвестирования (РАВИ) в разделе « Аналитические сборники».

Зарубежные инвесторы тоже не хотят давать денег

  1. Кроме России компания пыталась провести раунд в Европе и Азии. Любые инвесторы от семейных офисов до фондов спрашивают о международном опыте. Азиатские инвесторы уточняют о конкретных достижениях в своей стране: какие клиенты из Китая у вас обслуживаются, какие результаты по работе с ними? Европейские инвесторы спрашивают о присутствии компании на европейском рынке.
  2. Инвесторы понимают, что построить бизнес в России — не то, что построить бизнес в Европе или США. Да, у компании хорошие результаты, но достигнет ли она их на другом рынке. Всё что работает в России — инструменты, каналы привлечения, стоимость лида, за рубежом будет другим. В России компания уже прошла долину смерти и знает, на какую информацию опереться, как при разработке стратегии, так и в презентации для инвестора. На других рынках у них нет тестов и проверенных гипотез.
  3. Ещё, 10 млн $, которые просит компания, для зарубежных инвесторов — слишком маленькая сумма. Они считают, что её хватит для развития в России, но недостаточно, чтобы бороться с конкурентами на зарубежном рынке.

У меня появилась такая мысль. Если хочется построить международный бизнес, нужно понимать, куда его развивать. Если для этого роста ресурсов в будущем не хватит, нужно будет привлекать инвестиции. Значит, в ближайшей стратегии на 3 года нужно подумать, как развивать компанию, чтобы она стала привлекательнее для инвесторов. Мне кажется, нужно:

  1. Всегда ориентироваться на рост — Оценить ёмкость рынка, чтобы её хватило на агрессивный рост.
  2. Работать на международном рынке — в идеале, ориентироваться на работу на международном рынке.

Всегда показывать рост

Рост показывает инвесторам, с какой доходностью они получат свои деньги обратно. Хорошим я бы считал рост в два, а то и три раза в год.

На темпы роста влияют ёмкость, динамика роста рынка и конкуренция.

В конкуренции всё зависит от талантов предпринимателя. На ёмкость и динамику роста рынка предпринимателю повлиять сложнее. Можно показывать хороший рост в течение года, а потом занять процентов пятнадцать рынка и упереться в потолок, Люди будут просто не готовы потреблять продукт больше. Поэтому ёмкость рынка должна позволять расти в течение многих лет.

Проблема компании моего товарища — как раз в ограниченности рынка, Компания развивается только в России и уже входит в тройку лидеров. Уже понятно, какую долю она займёт и к чему придёт в итоге.

Работать на международном рынке

Международный рынок позволяет в разы увеличить предполагаемую ёмкость рынка. Чтобы не останавливать рост компании, я бы сразу смотрел, как её масштабировать на европейский, американский или другие рынки. На азиатский, наверно, выйти непросто. Я сужу по опыту западных компаний, которые не прижились в Китае.

Ещё один плюс — инвестор сразу видит опыт ведения бизнеса на разных территориях.

Мой товарищ всё делал правильно на российском рынке, но никак не развивался на международных. К сожалению, это негативно сказалось при переговорах с западными и азиатскими инвесторами.

Хорошо получается сразу настроиться на международный рынок у IT-сервисов. Например, российские сервисы рассылок неплохо работают с иностранными клиентами. Sendpulse о выходе на зарубежный рынок

Вместо выводов

Эта статья — больше размышления, чем конкретные выводы. Понимая ситуацию на рынке, я дам себе такие советы:

  1. Сразу строить большую компанию.
  2. Смотреть на ёмкость рынка — с хорошей ёмкостью будут хорошие темпы роста.
  3. Не бояться смотреть в сторону международного рынка — там больше ёмкость, и компания станет привлекательнее для инвесторов.
comments powered by HyperComments