Принять на работу крутана. Часть 5. Многоуровневое собеседование
Чтобы меньше лажать с приёмом на работу, я постоянно ищу новые подходы найма. Пока что лучший из всех подходов — многоуровневое собеседование. Вот как я его провожу.
Многоуровневое собеседование помогает лучше узнать кандидата на этапе отбора. За несколько встреч с моих глаз уходит розовая пелена, а кандидат успевает показать себя с разных сторон. Ещё я вижу, как с каждой встречей кандидат всё больше хочет работать у нас. Не зря же он столько пахал, чтобы устроиться на это место.
Вот как я провожу многоуровневое собеседование, когда нанимаю менеджера по продажам:
- Конкурс резюме.
- Телефонное интервью.
- Тестовое задание.
- Анализ рекомендаций.
- Первое интервью.
- Второе интервью.
- Домашнее задание.
- Финальное интервью.
Этапов может быть больше или меньше, тут нужно отталкиваться от задач найма. Сюда можно добавить ещё тест на соционику или групповое собеседование. Во время каждого этапа я сверяю, как кандидат подходит под профиль должности.
1. Конкурс резюме
⏱️ 30 мин
Я смотрю, чтобы резюме было нетиповым, без шаблонных фраз и с конкретными результатами в продажах:
| Плохое резюме | Хорошее резюме |
| Обязанности:
1. Поиск контактных данных потенциальных клиентов 2. Проведение переговоров с потенциальными клиентами 3. Подготовка коммерческих предложений 4. Ведение CRM Коммуникабельный, целеустремлённый, стрессоустойчивый, английский язык — базовый, права группы B |
Руководил отделом продаж в компании N. За два года отдел 9 раз перевыполнил план на 50%.
Организовал направление по работе с b2b-клиентами, подобрал команду и вывел в плюс. Организовывал корпоративные мероприятия для отдела, что помогло коллегам сдружиться и лучше продавать. Переезжаю в Москву, ищу новую работу. |
Желаемая зарплата не должна быть меньше той, что заложена у меня в плане продаж. Если я предложу кандидату перевыполнять план и зарабатывать бонусами до 100 000 ₽, а ему достаточно 30 000 ₽, то он так и будет зарабатывать 30 000 ₽, сливая все продажи.
2. Телефонное интервью
⏱️ 10 мин
Первый звонок — это не просто «Здрасте, приходите на собеседование». Я уже начинаю собеседовать кандидата. Если меня всё устраивает, я рассказываю, что подбираю людей по многоуровневой системе и предлагаю начать с тестового задания.
Пример звонка
— Здравствуйте! Меня зовут Сергей Сичкар, я соучредитель компании Арка Групп. Я звоню, потому что ищу менеджера по продажам и увидел ваше резюме. Вам удобно сейчас говорить?
— Я хотел с вами предварительно пообщаться по телефону, чтобы узнать, как мы можем быть полезны друг другу, и сэкономить ваше время.
— Пока смотрел ваше резюме, у меня появилось несколько вопросов. Можете них ответить?
— Почему вы уходите с предыдущего места работы?
| Плохо | Хорошо |
| «А что у вас есть?», конфликт с руководителем или коллективом. | Хочется роста и финансовой свободы, переезд. |
— Что вам хотелось бы на новом месте работы?
| Плохо | Хорошо |
| Больше зарплату, поближе к дому, делать только свою работу. | Роста, развития, новых возможностей, интересной работы. |
— За последние два года сколько раз вы меняли работы?
| Плохо | Хорошо |
| Больше трёх раз, скорее всего, не проходил испытательных сроков. | Не менял, вырос в карьере. |
3. Тестовое задание
⏱️ 10 мин
Я отправляю тестовое задание по почте и уточняю, когда получу ответ.
Чтобы кандидат понял, что наша компания работает по своим ценностям и системе, я вместе с заданием прикрепляю презентацию о компании, Регламенти ссылку на Джедайскую технику пустого инбокса, или как доводить дела до конца. Если кандидат не готов работать по нашим правилам — он отвалится уже на этом этапе и сэкономит время себе и нам.
По результатам задания я проверяю:
- Пунктуальность — успел в оговорённый срок.
- Внимательность — понял задание верно.
- Навыки продавца — подробно и правильно ответил на задание.
Вопросы в тестовом задании
1. Вы встретились с клиентом, по итогам встречи отправили предложение, а на следующий день получили ответ: «Спасибо, но ваше предложение нам неинтересно». Ваши действия?
2. Клиенту оказали услугу на две недели позже, и ему пришлось заплатить своим заказчикам деньги за срыв сроков. Клиент прислал недовольное письмо, в котором просит скидку. Напишите ему ответ.
3. Вы поговорили с клиентом по телефону и хотите добиться личной встречи. Но клиент ещё не решил, хочет ли встречаться. Что вы скажете клиенту, чтобы договориться о личной встрече?
4. Анализ рекомендаций
⏱️ 15 мин
Пока кандидат готовит тестовое задание, я в письме прошу прислать контакты трёх бывших руководителей, которые могут его рекомендовать: имя и фамилию, компанию, должность и контактный телефон
Чтобы проверить кандидатов я просто звоню бывшим руководителям. По всем рекомендациям должны быть положительные отклики. Отрицательные отзывы бывают очень редко, потому что кандидаты обычно дают контакты людей, с которыми поддерживают хорошие отношения. А если у кандидата не хватило ума найти таких людей, то зачем брать его на работу?
Пример проверки рекомендации
— Добрый день!
— Я собеседую на работу вашего бывшего сотрудника. Могли бы вы помочь мне понять, каким он был в работе?
— Подскажите, пожалуйста, как он справлялся со своими обязательствами, что лучше всего у него получалось, что хуже? Какие у него сильные и слабые человеческие качества?
— По какой причине он ушёл от вас? Можете вспомнить?
— Если бы сейчас у вас опять была вакансия, взяли бы вы его на работу ещё раз?
5. Первое интервью
⏱️ 40 минут
Чтобы зажечь в кандидате желание работать в нашей компании, я начинаю интервью с презентации компании: рассказываю с кем мы работаем, кому и что продаём, какая у нас система мотивации и средний чек.
Потом я задаю вопросы, рисую по кандидату схему метапрограмм и сравниваю её с идеальным кандидатом. О метапрограммах читайте в книге «Искусство подбора персонала»
Также я узнаю чего кандидат ждёт от вакансии и что для него важно в жизни.
Вопросы для первого интервью
Что мотивирует кандидата
- Что стимулирует людей к эффективной работе?
- Почему люди стремятся сделать карьеру?
- Расскажите об ошибках, которые вы допустили на предыдущем месте работы?
Какие у кандидата ценности
- Ведёт здоровый образ жизни — Каким видом спорта занимались? Почему? Курите?
- Ценит время и работает с самоотдачей — Расскажите, как вы организуете свое рабочее время?
- Учится сам и помогает развиваться другим — Сколько книг прочитали за последние 3 месяца? Какую книгу прочитали последней?
Тест на самооценку
- Чем вы гордитесь в своей жизни?
- Что вы хотите достичь в своей жизни?
- Какую хотите получать зарплату?
6. Второе интервью
⏱️ 40 минут
Чтобы избавиться от первого впечатления на первом интервью, я провожу второе интервью не раньше, чем на следующий день. Если нужно быстро закрыть вакансию — через 4 часа.
На втором интервью я смотрю на профессиональные навыки кандидата:
- Как опыт кандидата соответствует профилю должности.
- Как кандидат умеет отработать возражения: для этого я прошу его продать что-то с прошлого места работы.
Чтобы усилить желание работать у нас, я рассказываю о системе обучения, карьерном росте, простой системе мотивации и как достигается план продаж.
Плохо, если во время разговора возникают неловкие паузы: в разговорах с клиентами будет также. Хорошо, если кандидат задаёт много вопросов о сотрудничестве.
Если кандидат меня устраивает и хочет попасть на работу в компанию, я даю ему домашнее задание.
Вопросы для второго интервью
Какой опыт у кандидата
- Каков максимальный размер сделки, которую вы когда-либо заключали? Что именно вы продали на эту сумму?
- Расскажите, как вы обходите секретаря? Расскажите, какие способы работают, какие нет?
- Какие проекты вы вели в компании, каких результатов добивались, какие планы выполняли.
Что кандидат ждёт от вакансии
- Как вы думаете, что наша компания ждёт от вас?
- Что работа в нашей компании даст лично вам?
- Как вы считаете, насколько важно для нашей компании то, что вы делаете?
7. Домашнее задание
⏱️ 30 мин
В задании я оставляю неопределённым способ исполнения и какой результат будет считаться правильным. Но срок исполнения и формат представления результата должны быть чёткими.
Пример задания
Вы руководитель отдела продаж консалтинговой компании. Полгода назад вы открыли новое направление по продаже услуг бизнес-планирования. Уровень продаж вас не устраивает, вы хотите увеличить его в несколько раз.
Составьте план мероприятий для повышения продаж. Все пункты подробно обоснуйте, укажите взаимосвязи.
Результат задания пришлите в электронном виде в .docx (не менее двух листов А4).
8. Фнальное интервью
⏱️ Пока не ударили по рукам
Если результаты домашки меня устраивают, я зову кандидата на последнее интервью. На нём я максимально откровенно рассказать претенденту о тех сложностях, с которыми он неизбежно столкнётся, начав работать в компании.
Подводные камни в нашей компании:
- Сделки закрываются минимум за 2 недели.
- Нужно ездить в командировки — рано вставать и поздно возвращаться.
- В неделю — 3 дня в разъездах, 2 на отчёты.
- Будет казаться, что клиентов нет.
- Будут говорить «Больше нам не звоните, нам ничего не нужно».
- Нужно много читать, учиться и тренироваться.
Нужно обсудить, что конкретно он будет делать на должности, какие KPI и должностные инструкции.
Если кандидат не перегорел и мне всё нравится, после встречи я отправляю ему оффер.
Что делать, если человек не подошёл
Если на каком-то этапе я понимаю, что человек мне не подходит, я отправляю ему стандартное письмо:
Шаблон письма с отказом
Приветствую!
Спасибо за оперативность, я всё внимательно изучил. К сожалению, я сейчас не готов сделать вам предложение о работе на данную вакансию, но я хочу поделиться с вами книгой, которая поможет вам найти интересную и высокооплачиваемую работу.
Результативных вам поисков.
Вместо вывода
Даже если кандидат был крутаном на предыдущей работе и блистал на всех этапах собеседования, на деле он может не показать нужных результатов. Может быть, ему просто не подойдёт специфика работы. Поэтому собеседование собеседованием, а испытательный срок и проверку боем на конкретных задачах в полях никто не отменял.