Игорь Шойфот — об инвестициях в Долине, сказках стартаперов и заработке инвестора
Раньше я спрашивал предпринимателей об их ошибках выжившего. В этот раз я поговорил с инвестором Игорем Шойфотом. Игорь — партнёр фонда TMT Investments. С 2011 года, как инвестор он посмотрел больше десяти тысяч проектов, как венчур зашёл в сорок, как ангел и инкубатор — в тридцать. Суммарно инвестировал более $40 млн.
Дальше от лица Игоря:
Кто в комментариях угадает, откуда эта картинка, получить +20% к предпринимательской проницательности
ОШИБКА 1 Стараться осчастливить клиентов, а не растить бизнес
К нам постоянно приходят офигенные ребята-стартаперы с горящими глазами. У них горит земля под ногами, они работают с утра до вечера. Сам продукт — интересный, делает жизнь людей лучше. Так и хочется в него инвестировать. Но без чёткого плана роста, без доказанного умения расти, инвестировать — очень рискованно.
Смысл любого бизнеса заключается в том, чтобы строить бизнес: предоставлять услуги, зарабатывать и расти. Ошибка любого инвестора и стартапера — не думать об этом. Огромнейшее количество технологических компаний жрут деньги, чтобы помогать людям. В этом, конечно, нет ничего плохого, но бизнес должен зарабатывать деньги. Либо бизнесом, либо продажей бизнеса.
Смысл бизнеса не в том, чтобы делать клиентов счастливыми.
Если клиенты счастливы, значит продукт хороший, предпринимателю есть чем гордиться. За его продуктом пойдут реселлеры. Люди с удовольствием будут наниматься к нему на работу. Но счастливые клиенты — только способ, который поможет компании расти.
Как правильно. Нужно набрать воздуха, заставить себя не думать о счастливых клиентах и открыть глаза: «Да, идея классная. Да, продукт офигенский. Да, ребята нравятся. Но доказали ли они, что способны расти? И за внятные деньги, а не за безумные миллионы долларов в месяц?»
Инвестору нужно слышать не очередную научную работу о том, как будет фигачить распределённая база данных, или каким будет рынок. Ему нужно видеть, как стартап становится бизнесом:
- Какая бизнес-модель. Почему именно такая?
- Почему эта бизнес-модель классно работает?
- Как работают каналы дистрибуции? Почему так?
- Сколько стоит приобретение клиентов в каждом канале?
- Почему будут покупать этот продукт, а не другой?
- Чем продукт отличается от других?
- Почему другие не сделают такой же продукт?
- Какие продажи?
- Какой lifetime value?
- Какая конверсия?
- Кто вы?
- Почему именно ваша команда способна с нынешнего уровня довести компанию до фантастических миллионов, которые написаны в бизнес-плане?
ОШИБКА 2 Верить в красивые рассказы
Бывает, что предприниматель сразу зажигает своим рассказом: «У меня была компания, я продал её за $60 млн. Вот бизнес-план, мне нефиг делать построить такую компанию. Продукта у меня пока нет, но за полмиллиона долларов я его сделаю». Инвесторы в экстазе, смотрят на его скриншоты нереальной красоты, на его кучу орденов, на фотки, где он с каким-нибудь Сергеем Брином.
Но, надо сказать в пользу инвесторов, у нас похмелье происходит очень быстро. Через два месяца после инвестиции мы пришли к одним нашим стартаперам в офис, и обомлели. Ребята сняли целый дуплекс, пусть и в ужасном месте. Чтобы красиво его оформить, на деньги инвесторов они понакупили на Ибее всякие штуковины. Очень красиво оформили. Всё мило и классно, но два месяца они занимались только офисом. В оправдание они говорят: «Ты пойми, мы же с утра до вечера только тут будем». Вроде веришь, но червь сомнения уже грызёт.
Через два месяца офис стал ещё круче. Они там стол для пинг-понга поставили, и старинный аппарат с газированной водой.
Они придумали ещё более красивый интерфейс. Но что с бизнесом? Продукта нет. Продаж, естественно, тоже нет! Они говорят «Блин, мы тут в процессе вообще придумали нереально красивую картину». И показывают её на экране стоимостью $5 тысяч.
Через несколько месяцев они сказали: «Блин, мы вообще стащили гениального чувака из Гугла. Правда, придётся зарплату ему $250 тыс. платить, но фигня». А продукта всё нет, только обещания всё красиво сделать. Ни продукта, ни продаж.
Так они эти первые инвестиции и спустили на то, чтобы сидеть, думать, радоваться жизни, что-то рисовать. Но надо сказать, что компания не развалилась. Основатель гениально умеет продавать, он гениально поднял ещё несколько миллионов долларов и до сих пор что-то строит. Ни клиентов, ни продаж, но как-то всё живо и работает. Более того, есть растущее сообщество, которое в восторге от пока не существующего продукта!
Как правильно. Верить не в рассказы, а в четкий план роста. Если компания спускает деньги, вместо того, чтобы делать продукт — это тревожный знак.
ОШИБКА 3 Не продумать выход компании
Инвестор зарабатывает деньги не тогда, когда компания растёт. Инвестор зарабатывает деньги либо при выходе через M&A или IPO, либо через продажу доли.
Я не знаю ни одного случая с дивидендами в американских технологических стартапах, хотя в бывшем Союзе их практикуют. Поэтому при оценке проекта мы считаем, будет ли быстрый рост, будут ли основатели стремиться к масштабированию, доказали ли они свои способности к росту компании, насколько вероятен выход, и кому будет интересно купить компанию.
Бывает, приходят ребята, которые вместо сказок о спасении мира, сразу рассказывают о конкретных цифрах и способах роста. Но и такая команда может строить бизнес с небольшим ростом. С их точки зрения, небольшой рост — это тоже хорошо, они получили инвестицию и дали долю инвесторам. Свою дальнейшую жизнь они видят, как спокойный рост и увеличение продаж, и никакой выход не планируют. На самом деле, правильно, это не их проблема, это проблема инвестора. Но жизнь показывает, что неважно — счастлив инвестор или нет. Скорость роста в нашей индустрии — это очень важно. Либо ты быстро растешь, либо тебя обходят конкуренты, либо ты поднимаешь венчурные деньги.
Безусловно, бывают и исключения:
- Уникальные технологии, ценность которых для покупателя куда важнее роста продаж — Google купил Applied Semantics, малоизвестный стартап со стратегически важной для Google разработкой
- Огромные сообщества, хоть и совершенно не монетизированные — Facebook купил Instagram.
- Платформы с настолько успешным сочетанием бизнес-модели и роста, что внешние инвесторы вообще не особо важны — GitHub, eBay.
Как правильно. Если компания удваивается или утраивается каждый год, инвестор счастлив. При росте на уровне десятков миллионов в год либо другие будут рады купить компанию, либо пройдёт IPO (ближе к району $100 млн). На самом деле, рост в районе 50% при продажах в десятки миллионов в год — это тоже успех.
Для других случаев, инвесторы на поздних этапах на западе придумали хитрые правила. Например, они дают деньги, но если на протяжении Х лет компания не продалась, либо не удовлетворила каких-либо других условий (скорость роста, уровень продаж, подъём денег по определенной цене), то доля инвесторов начинает каждый год увеличиваться. Это стимулирует стартап.
ОШИБКА 3 Поверить, что компания не изменится в процессе
Иногда приходят стартапы и рассказывают об одном продукте, а на рынок выходят с совершенно другим. В первый мы верили и инвестировали. А в тот, что вышел — не верим, и поэтому чувствуем себя полными дураками.
Причём стартап и не пытался обмануть — они действительно считали, что будут делать первый продукт. Просто бизнес в процессе роста изменился. Тот же Microsoft на запуске даже близко не планировал стать операционной системой, или иметь свою игровую приставку, создавать Office, облачное хранилище и кучу b2b-сервисов.
С нашей стороны наивно думать, что стартап будет заниматься только тем, на что просил деньги. Инвестор деньги дал, стартап теперь может хоть марки продавать.
У нас были и успешные опыты таких поворотов:
- Наш первый единорог Taxify собирался помогать таксопаркам сражаться с Убером. Со временем они поняли, что таксопаркам — смерть, и оживить их невозможно. Теперь они стали конкурентом Убера, теснят их на ряде рынков! И выросли в unicorn.
- Или Backblaze. Мы инвестировали в компанию, которая занималась автоматическим облачным бэкапом всего, что есть на компьютере. А они злодейски вынашивали замыслы конкурировать с Amazon S3. Сейчас они построили то, что в несколько раз дешевле Amazon, и растут с колоссальной скоростью. Просто гениальные парни!
Как правильно. Единственное, что можно сделать — думать, анализировать, фокусироваться на росте бизнеса, и не торопиться с инвестициями.
Инвестор редко что-то теряет, если инвестирует медленнее.
Эта истина очень понятна самим инвесторам, но непонятна стартаперам. Инвестор теряет только в случае, если за компанией стоит очередь других инвесторов, и этому инвестору не удаётся войти.
Опыт, увы, показывает, что иногда инвестору лучше просто подождать. Так и сказать стартаперу: «Давай вернёмся к разговору через три месяца или через год. Вы вот считаете, что удваиваетесь в этом году? Окей, я думаю, что ты прав, давай через год посмотрим. Если всё будет так — твоя цена сильно вырастет».
ОШИБКА 5 Инвестировать в компании, у которых кончились деньги
Большинство стартапов закрываются не потому, что не получилось с идеей или клиенты недовольны, а потому, что просто закончились деньги.
Люди сказали: «Где моя зарплата? Без зарплаты я работать не буду». Потушили свет и ушли.
Это свойственно американским стартапам, тут в ИТ-индустрии давно нулевая безработица. Стартаперы считают: «Как это так, я не буду получать зарплату или получу меньше? Либо вот полностью мои 200 тысяч в год без единого дня задержки, либо мы закрываемся».
Компания приходит к инвесторам, у которых уже брали деньги, и говорит: «Ой, ребята, вот у нас деньги заканчиваются, нам нужно помочь». Инвестировать в них снова — опасно. Но иногда инвесторы идут на это, стараясь спасти бизнес.
Как правильно. От этого нет волшебных пуль, но есть способ уменьшить вероятность провала. Когда к инвесторам приходит компания, у которой осталось денег только на три месяца, инвестор должен помнить, что рискованно инвестировать в них только одному.
Надо научиться говорить: «Ребята, нам нравится вот это, это и это. Нам абсолютно не нравится ваш ежемесячный убыток и неспособность поднять денег. Идите к другим инвесторам. Если вы соберёте, скажем, четыре миллиона, то мы добавим ещё миллион».
Шойфот советует
1. В первую очередь просите у компании конкретные цифры реального роста, стоимости приобретения клиентов, конверсии, LTV и прочих важных цифр за последние месяцы. Просите план роста, с цифрами, с четким описанием того, как будет происходить рост, за счёт каких каналов, сколько будет стоить, что принесёт — вместо невнятных рассказов о счастливых клиентах, размерах рынка и красоте продукта.
2. Остерегайтесь компаний, которые больше времени уделяют офису, дизайну, философскому подходу, а не бизнесу. Способность продавать и расти бьёт любые другие предпринимательские способности.
3. С самого начала продумайте, какой будет выход у компании.
4. Предусмотрите правила, при которых стартапу будет невыгодно затягивать с выходом.
5. Не торопитесь с инвестициями, посмотрите, как компания растёт, какой продукт у неё выходит, что происходит с бизнесом.
6. Если к вам ещё раз пришли за инвестициями, потому что прошлые деньги закончились — предложите сначала поискать на стороне, помогите с поисками. Вкладывайтесь только в виде недостающей суммы в раунде.
7. Помогайте своим стартапам: контактами, советами с бизнес-моделями, знаниями в сегменте, ключевыми сотрудниками, связями с другими инвесторами, с каналами дистрибуции, с прессой.