Октябрь 16, 2018

Как посмотреть на презентацию глазами инвестора

За 2018 год я пересмотрел более 500 презентаций для инвесторов. Около десяти из них оказались толковыми. И вот почему.

Я смотрел презентации совсем разных компаний от завода солнечных панелей с КПД 32% до создания виртуальных миров. Но почти во всех была одна проблема — команда акцентирует на крутости продукта, а инвестора это мало волнует. Я имею в виду финансовых инвесторов, которые вкладываются, чтобы получить прибыль.

Можно потратить время, деньги и силы на поиски инвестиций, слетать в другие страны на раунды, провести кучу переговоров и ничего не получить, а неудачная презентация снижает шансы до 0. У фаундера есть только один шанс, чтобы произвести хорошее первое впечатление.

Презентация будет хорошей, если после её просмотра остаётся совсем мало вопросов и хочется побыстрее перейти к сути. Финансовый инвестор хочет как можно скорее получить внятный ответ на два главных вопроса:

1. Сколько заработаю, когда смогу выйти?
2. Какие риски, как их минимизировать?

Вот как бы я распределил ответы на эти вопросы в соответствии со структурой презентации:

Сколько заработаю, когда смогу выйти?	Какие риски, как их минимизировать?
Проблема Доказательство Решение Рынок Финансирование	ОбложкаПродуктКонкурентыКомандаСтратегия роста

А вот сами слайды.

Я исхожу из того, что инвестор скорее всего не будет читать мою презентацию. Поэтому на обложке я сразу вставляю всё, что поможет инвестору понять, чем я занимаюсь:

1. Что я делаю, в двух строках.
2. Сколько инвестиций я уже привлёк, если привлёк.

Первое помогает сразу понять, о чём будет в презентации. Второе показывает, что в меня уже кто-то поверил и провёл какую-то экспертизу. Значит у инвестора уже меньше рисков.

Плохо	Хорошо
EOS — убийца Ethereum	EOS — cамая мощная инфраструктура для децентрализованных приложений
SpaceX — мы гибрид NASA и Toyota	SpaceX снижает стоимость запуска в космос более чем на 90%

Каждый проект решает понятную проблему клиента. Их может быть десятки, лучше не более трёх. Нельзя хорошо решить десять проблем, для меня это сразу показатель фокуса.

Основа этого блока — даже не сама проблема, а аудитория. Я показываю свою целевую аудиторию и рассказываю, что у неё болит.

Плохо	Хорошо
Процесс оцифровывания нашей жизни уже необратим	3,9 млрд людей до сих пор не пользуются интернетом
65% игроков совершают покупки в играх	Высокая комиссия на покупку и продажу вещей в играх

Возможно, стартап собирается решать проблему, которая парит только его, а других не парит. Поэтому слайд должен рассказать, что проблема действительно существует. Хорошие доказательства:

• Данные маркетингового исследования.
• Реальные отзывы и опросы клиентов.
• Рост количества пользователей прототипа или продаж.

Лучшее доказательство — действующий бизнес. Есть аудитория, есть выручка. Проблема действительно существует, раз люди платят деньги.

Плохо	Хорошо
Мы опросили 20 пользователей и пришли к выводу…	В результате опроса 500 пользователей…
[Нарисованная инфографика]	[Скриншот статистики посещаемости]

Прозвучит странно, но решение должно подходить под проблему, описанную ранее. Я часто встречаю презентации, в которых проблема и решение не совпадают.

Успех в простоте. Я всегда стараюсь показать схему или скриншот вместо текста. Мне нужно, чтобы и инвестор, и пользователь не задумываясь прошли все этапы без ощущения, что где-то нарушается логика.

Плохо	Хорошо
Пользователь заходит на сайт, оставляет заявку и связывается с гостиницей, получает уведомление и проходит регистрацию.	Находите город → выбираете гостиницу → регистрируетесь

Маленький рынок — мало денег. Большой рынок — много конкурентов. Мало посчитать рынок, нужно показать насколько компания собирается вырасти, какую долю занять, в какой срок, адекватна ли оценка.

Компаний, которые придумывают что-то гениальное — мало. Если у проекта нет конкурентов, то скорее всего и нет объемного рынка. Потребности людей не меняются. Новые технологии — это способ по-другому удовлетворить потребности людей. Поэтому даже у самой новой технологии будут косвенные конкуренты.

Мне кажется, это самый важный слайд в презентации. Люди вкладываются в людей, а не в компании. Финансовый план скорее всего не выполнится. Останется компания или пропадёт — будет зависеть только от команды. Какие есть доказательства, что она вытянет?

Плохо	Хорошо
{Иконка} и {должность} / Leo Erdel Co-founder	{Фото} и {должность} и {описание опыта}
Многолетний опыт работы в IT индустрии	Общий стаж работы в IT — 9 лет, руководитель проектов в {название компании}
Трейдер. Создатель успешных стартапов. Образование: МГИМО по специальности «Экономика MBA»	Основатель {название компании} с годовой выручкой в {xxx xxx}

Стратегия роста — повод показать адекватность компании. Этим слайдом нужно показать цели компании: планирует ли расти, что будет делать для роста, о каких вопросах вообще задумывается?

Плохо	Хорошо
Бюджет на контекстную рекламу — $1 000.	Стоимость привлечения клиента (CAC) через контекстную рекламу — $50.
Прогнозируем ежемесячный рост клиентской базы на уровне 3%.	За все время использования нашего сервиса прогнозная выручка на одного клиента составит $1 500 (LTV).
Основной канал продаж — конференции и активная PR кампания.	Ежемесячный бюджет на участие в 6 конференциях — $2000, на публикацию 10 статей — $10 000.

Финансирование — это не только, сколько денег нужно компании, это еще и предложение для инвестора. Какую долю, под какой процент, на каких условиях?

Последний слайд должен чётко рассказать, что заинтересованному инвестору делать дальше. Если пришла на почту — давайте созвонимся. Если было живое выступление — давайте сразу перейдём к вопросам. Если в конце презентации нет слайда с призывом к действию — спикиер не понимает цели презентации и не переводит на следующий этап воронки.

Плохо	Хорошо
Спасибо за внимание!	Перейдите по ссылке и оставьте заявку.
[Контакты].	Напишите в телеграм @sergey_sichkar, я отвечу на вопросы и отправлю вам уникальное предложение для инвестирования.

Рецепт хорошего питча

1. Рассказать инвестору, сколько от него нужно денег, на что именно, как он их отобьёт.
2. Рассказать о рисках и объяснить, как компания собирается их обрабатывать
3. Договориться о следующей шаге с инвестором.
4. Помнить, что в первую очередь презентация — тест на адекватность фаундеров, и её главная цель — как можно скорее сесть за стол переговоров.

См. также

• Анализ презентации Tesla Model 3
• Icodeck.me — шаблон презентации для блокчеин-проектов.