Как быстро понять, с кем обсудить развитие компании
Недавно Всеволод Устинов рассказал, как перестал тратить время, чтобы разобраться в новой области. Теперь он просто советуется с теми, кто уже разобрался. Я всеми руками за, сам делаю так же. Но хочу дополнить его статью методом, который поможет прицельно выбирать советчиков.
Этот метод называется «Шкала отрасли».
Число, конечно, примерно
Что такое Шкала отрасли и как её построить
На самом деле, шкалу отрасли легче сразу построить, чем рассказать, что это такое. Поэтому я буду сразу показывать примеры.
Чтобы построить шкалу не нужно никаких специальных знаний об отрасли, достаточно минут 10 посидеть с ручкой и листом бумаги. Я построю шкалу для своих компаний:
- Ситимонстр (его давно нет) — отрасль интернет-магазинов детских товаров.
- Арка групп — отрасль консалтинговых агентств.
- Не сложившийся проект — отрасль парфюмерии.
Начинать шкалу нужно с самой маленькой компании, которая возможна в этой отрасли. Например, в шкалу отрасли торговли продуктами можно начать с мальчика, продающего холодную минералку на вокзале.
| Интернет-магазины детских товаров | Консалтинговые агентства | Парфюмерия |
|
Страница на Авито |
Консалтинг для всех подряд в своём городе |
Частный магазин |
Затем нужно постепенно увеличивать размер компании, и так дойти до гигантов отрасли.
| Интернет-магазины детских товаров | Консалтинговые агентства | Парфюмерия |
| Гиганты — Амазон, Озон.
Лидер в своем сегменте — Детский мир Федеральный интернет-магазин Региональный интернет-магазин Страница на Авито |
Мировые лидеры
Лидеры в России Лидеры в своей сфере в консалтинге Консалтинг для лидеров региона Консалтинг для всех подряд в своём городе |
Лидеры рынка
Дистрибьюторская сеть и свое производство Сеть магазинов Мелкие производители Частный магазин |
Когда шкала построена, нужно выделить свою сегодняшнее положение на этой шкале:
| Интернет-магазины детских товаров | Консалтинговые агентства | Парфюмерия |
| Гиганты — Амазон, Озон.
Лидер в своем сегменте — Детский мир Федеральный интернет-магазин Региональный интернет-магазин Страница на Авито |
Мировые лидеры
Лидеры в России Лидеры в своей сфере в консалтинге Консалтинг для лидеров региона Консалтинг для всех подряд в своём городе |
Лидеры рынка
Дистрибьюторская сеть и свое производство Сеть магазинов Мелкие производители Частный магазин |
Шкала отрасли готова. Следующий шаг — понять к кому идти за советом.
К кому обращаться за советом
Компании на ступень выше будут считать меня конкурентами и, скорее всего, не поделятся своим опытом. У компаний из верха списка совсем другой уровень клиентов и проблем. Лучше выбирать компании, которые находятся на две-три ступени выше на шкале отрасли. У них ещё свежи в памяти мои проблемы, но они уже не считают меня конкурентом — я слишком мал для них.
Теперь мне нужно найти контакты генеральных и коммерческих директоров, владельцев франшиз и написать какое-то такое письмо:
Здравствуйте!
Я давно слежу за тем, что вы делаете на рынке. Вы очень круто сделали вот это и это. Я постоянно учусь у вас. Спасибо, что двигаете отрасль вперед.
Я запускаю (масштабирую) такой-то проект. Можно я займу
10–15 минут, поспрашиваю, как лучше сделать? Понимаю, что это не совсем уместный запрос, но я уверен, что 15 минут вашего времени, помогут сэкономить несколько лет моей жизни. Если получится, давайте вместе пообедаем, если нет, то ничего страшного.
Что скажете насчёт моей инициативы?
Лучше всего постараться искать выход на человека через общих знакомых. Если выхода нет, пишем напрямую на почту, в фейсбук и линкедин. Если будет два ответа из десяти — это уже хорошо. Лучше всего отвечают бывшие сотрудники компаний и предприниматели из других регионов.
Встретиться можно в скайпе, но встреча живьём будет полезнее, Я всегда беру на встречу свои расчёты или план мероприятий, чтобы обсуждать конкретные шаги.
Какой результат можно получить
Я всегда рисую шкалу, когда неуверен, что делать в выбранном направлении.
Ситимонстр. Я привёл в пример шкалу для Ситимонстра, но на самом деле, её не было — в то время я ещё не знал об этом инструменте. В один момент я не разобрался, как дальше развивать компанию, и решил просто ничего не делать. А мог бы воспользоваться шкалой, посоветоваться с Детским миром или Озоном и спланировать будущий рост.
Арка Групп. Нам повезло попасть сразу к лидерам рынка, правда, это случилось через четыре года работы. Мы хотели узнать как развиваться дальше, поэтому спрашивали, как у них строится работа, как привлекают клиентов, как принимают решения на крупных контрактах.
В итоге мы узнали то, чего совсем не ожидали. Чтобы перейти на следующий уровень, нам нужно было идти не к клиентам, а к другим консалтинговым компаниям. Многомиллионные контракты всегда идут на тендеры, это крупные работы, которые не делаются в одиночку. Значит, нам надо было рассказать партнёрам, чем мы можем быть полезны в таких контрактах. Например, мы сильны в региональной экономике, поэтому участвуем в разработке стратегии г. Краснодара.
Проект, который не сбылся. Моя жена давно хотела заняться парфюмерией. Мы составили шкалу отрасли, обсудили экономику и подводные камни с мелкие производителями. Они расписали радужную картину о клиентах и продажах. Единственная проблема — мало сырья, его будет трудно достать для масштабирования.
Потом нам удалось встретиться с одним из лидеров рынка, который работает в отрасли с 93 года, производит и экспортируют по миру свою косметику. У лидера была другая история. Он рассказал, что потратил кучу денег на запуск новых линеек, что придумать новый аромат почти невозможно, так уж устроены люди. Что ароматы сложно защитить патентом или чем-то ещё. Что сырья нет, поэтому нужно будет строить огромное производство, чтобы конкурировать по цене с ветеранами масс-маркета. Мелкие производители об этих проблемах пока ещё не знали. Мы поняли, что не сможем предложить конкурентных преимуществ для рынка, и решили не браться за этот проект.
Как сэкономить кучу времени и сил на развитии нового направления
- Составить шкалу роста.
- Определить своё положение на шкале
- Написать в компании, которые находятся на два-три уровня выше по шкале, предложить встретиться.
- К встрече подготовить конкретные вопросы и план развития.
Наверно, шкалу отрасли не стоит рисовать тем, что хочет делать продукт, с уникальными решениями и рынком. Но и тут я бы подумал, а не стоит ли узнать, на какие грабли наступали те, кто занимается смежным продуктом, почему они сами не додумались до этого уникального решения.