Сергей Сичкар

Сергей Сичкар

Блог о бизнесе, идеях и результатах. Пишу для предпринимателей и руководителей только о том, что проверил на собственном опыте.

Ошибки выжившего: Виктор Кох о воровстве идей, деньгах в стартапе и миллиардерах

Я попросил Виктора Коха рассказать о своих ошибках в бизнесе: какие гипотезы были и как провалились. Виктор — разработчик и предприниматель. Партнёр и основатель таких компаний, как Stickeroid, Slinky, Teleport Future Techonologies, LaL, Feedman, Toplyst, Платежный мир RURU, бывший вице-президент VoxImplant.

Дальше рассказ от лица Виктора:

Я никогда не думал, что буду заниматься бизнесом. Я и сейчас говорю «компания», а не «бизнес», У компании есть своя идеология, стратегия, деньги. Но деньги не главное. Я всегда делал то, что считал правильным и мне за это платили.

Как-то раз я пришёл с проектом к гендиректору, сказал чем занимаюсь, попросил специальный доступ. А в ответ услышал, где моё место. Мне нагрубили за хорошую инициативу, ещё и денег не заплатили. Это нисколько не эго, я сразу подумал, что будь я так высоко, я бы так не поступил.

Я до сих пор так думаю. Всегда стараюсь перевернуть картинку в голове, как будто я подчинённый в компании. Это помогает лучше ощутить, что происходит. Так же часто бывает, что руководитель даёт задание и не понимает его сложности. Так и хочется сказать: «А ты сделал это? Ты попробовал продавать?» А когда с низов начинаешь и помнишь этот осадок, то очень осторожно относишься к деньгам и ко всему. Это, наверно, и помогло мне, несмотря на ошибки.

ОШИБКА 1 Вынашивать продукт до готовности

У меня ушли годы, чтобы научиться преподносить и продавать продукт. Я сначала думал, что в основе бизнеса стоит создание продукта, а не его масштабирование.

Свой поисковый движок для гифок я задумал за 2,5 года до запуска. Я вынашивал идею, сидел, кодил, никому не показывал, вёл такую скрытую деятельность, как какой-то Агент V. Мне повезло, что продукт взлетел. Иначе я бы потратил кучу времени и ничего кроме опыта не получил.

У меня была гипотеза, подкреплённая данными. В то время я работал в Гугле и видел поисковые запросы с тегом «гиф». Гугл тогда не индексировал гифки: простые картинки искал, но не анимации. Вот ищет кто-то «Бритни Спирс гиф». Что он хочет найти, сайт? Нет, он хочет файл с гифкой получить.

Я показывал проект друзьям и коллегам и все говорили: «Виктор, ты не прав! Ты думаешь, ты один такой умный? Мы тут поисковыми алгоритмами 10 лет занимаемся». Один из этих людей сейчас вице-президент Гугла. Люди ошибаются. У меня была гипотеза, я в неё верил, и она сработала. Но, по сути, это было везение и проверка гипотез. Надо работать и дожимать, что бы ни говорили. Даже если до слёз доводят, всё равно дожимать.

Но 2,5 года — очень долго. Сейчас я бы ни за что не стал так делать. На новые проекты я закладываю 4 месяца. Этого времени достаточно, чтобы проверить, взлетит или нет. А 4 месяца делать или 10 лет — потом всё равно придётся переделывать. Я 2,5 года писал код, чтобы потом заново его переписать. Это как написать книгу, которая всем нравится, а потом понять, что её всю надо переделать заново.

Не надо бояться, что если вскрыть идею, то её сразу своруют. Это просто бздёх. Другого слова не подберу. Никто не ворует идеи, все огромные лентяи. Можно хоть весь код раскрыть, все чеки показать, объяснить как и сколько зарабатывать, всё равно никто не сворует. Каждый возгорается от своих идей. Он будет свои классные идеи вынашивать, зачем ему чужие воровать, они все — говно.

Закладывайте не больше четырёх месяцев до запуска. Не взлетит — не будет так обидно за потраченное время. Взлетит — круто! Быстрее поймёте, как дальше развивать продукт.

ОШИБКА 2 Привлекать деньги из фондов на старте бизнеса

Раньше я думал, что привлекать деньги на ранней стадии — это хорошо. Рассёк компанию и давай привлекать деньги от фондов. Я так делал в Телефорте, Топлисте, во всех компаниях, кроме последней. На самом деле, это может разрушить бизнес.

Недавно продавал меньше 5% в маленькой компании. На это у меня ушло 3 месяца. Для маленькой компании без опыта это огромный срок. Пока менеджмент тратит это время на переговоры, вместо того, чтобы пилить продукт, компания может загнуться.

Уже на старте надо иметь достаточно денег, чтобы полтора года развивать компанию. Иначе даже эмоционально плохо будет. Работал в компании, получал больше 100 000 ₽, а теперь живёшь на хлебе с майонезом и макарошки по праздникам.

Не тратьте время на привлечение денег, пилите продукт. Лучше сразу накопите денег, которых хватит полтора года развивать компанию.

ОШИБКА 3 Позвать в компанию профессионала и ждать, что он всё вытянет

В новых компаниях мало денег. Надо это понимать, когда нанимаешь людей. Надо искать людей, которые будут работать с тобой душа в душу, а не из-за денег. Бывает, приходит человек и говорит: «Я классный, плати мне столько». Я: «У меня нет таких денег». Он: «В той кампании мне столько платили». Я: «Ну иди в ту компанию». Он: «Тут интересный проект». Я: «Так определись, что хочешь, проект интересный или ценник». Причем большинство, кто приходит с открытым кошельком, пытаются облапошить, поработать три месяца, соскочить, а результата ноль.

У нас с партнёрами был тимлид, которому мы доверяли. Он пришёл из крупной компании, ему было 35, а нам 21. Мы думали, что он вытянет бизнес, платили ему в три раза больше чем другим разработчикам. Он сразу начал качать права, говорить, что и как делать. А через полтора месяца оказалось, что он за всё время не написал и строчки кода. По сути был не разработчиком, а консультантом. А нам нужны были люди, которые умеют делать руками.

С другим спецом похожая история. Пришёл из крупного финтеха, сразу начал с того, что мы лохи и ничего не понимаем. На деле он просто обманывал, был, по сути, таким топ-менеджером, который умеет только делать таски. Задал задачу — делайте как хотите, сделали — да кто так делает.

В стартапе не нужны консультанты. Приходит такой паникёр, получает высокую зарплату и выносит мозг — тут не то, тут не так. Я и сам сижу в этой лодке и вижу, что она тонет. А он приходит и кричит: «Мы тонем!» Через две недели таких паникёров начинаешь увольнять.

Лучше всего работает другая схема. Я знаю человека, он работал со мной. Может, не лучший спец, но человек хороший, ответственный. Он не забьёт, не обманет, стабильный — и это главное.

Надо смотреть на человеческие качества и понимать, что человек будет развиваться. В стартапе это важно. Даже если придёт крутой перец, ему тоже придётся развиваться. В стартапе слишком много случается. Развиваться, к сожалению, редко кто хочет.

Все спецы, которые приходят в стартап за деньгами — болваны и кретины. Они первые в очереди на увольнение. Ищите близких по духу людей, которые будут готовы развиваться вместе с вами.

ОШИБКА 4 Поверить в сотрудничество с миллиардерами

Я проработал с тремя миллиардерами. Сначала я думал, что они помогут мне в бизнесе: не деньгами, а репутацией, нетворком. По факту выходило наоборот — я помогал этим людям.

Я договаривался с человеком, два-три месяца у нас идеальные отношения, а когда приходит время действовать, он занимается всем, кроме моей работы. А самый финиш наступает, когда в его компании начинает что-то гореть, и он меня просит: «У меня есть такой классный проект, помоги мне с ним, сейчас всё расскажу». И вот я сижу и слушаю о его классном проекте.

В таких случаях человек даже не понимает, что он ничем не помог мне, а у меня просит помощи. Просто за счёт своего положения он считает себя превыше меня. Я кучу раз на этом пролетал. Это какая-то ловушка сознания. Они хорошие люди, столького добились, думаю, что всё срастётся, а не срастается. Просто не все люди одинаково подходят тебе в бизнесе.

От таких случаев нет таблетки. Надо только молиться, чтобы получилось. Я теперь месяц проверяю человека, стараюсь обращать внимание на мелочи. Если от него слышу только «да-да», которое как эхо уходит, то ничего не получится.

Не надейтесь на репутацию человека. Проверяйте, следите за мелочами. Если видите, что где-то лажа, скорее всего, лажа и выйдет.

ОШИБКА 5 Доверить продажу компании посреднику

Рано или поздно компанию надо будет продавать. Есть такие особые люди — банкиры, которые помогают найти покупателя. За свою работу они берут 10% от сделки, минимум 6000 $, максимум 45 000 $.

Я раньше думал, что это единственный вариант продать компанию: 12 раз обращался к банкирам. На деле ничего, кроме обещаний, я от них не дождался. Они не вникают в бизнес, делают формальные презентации.

В итоге я все сделки закрывал сам. Может, топорно, но это работало лучше, чем с посредниками. Первым делом я сам составляю презентацию, нахожу принимающего решение и лечу в компанию. Осенью я так месяц прожил в Пекине, чтобы закрыть сделку. Я сразу начинаю с того, что вам нужно купить компанию и вот почему, максимально прицельно. Если человек сказал нет, это не значит что нет вообще, может, просто не сейчас. Недавно при первом предложении я получил 92 отказа и 4 интереса, но не остановился, пошёл по второму кругу. Потом люди смотрели, что я три месяца наступаю и сами предлагали встретиться.

Если хочешь продать компанию, надо сильно зарядить себя: «Я продам эту чёртову компанию», составить презентацию, облететь несколько стран и окучивать, окучивать, окучивать.

Советы Коха

  1. На запуск проекта закладывайте не больше четырёх месяцев.
  2. Дожимайте проект, кто бы что ни говорил.
  3. На старте проекта не тратьте время на привлечение денег из фондов.
  4. Прежде чем взяться за проект, накопите денег на полтора года работы.
  5. Не берите в команду крутых специалистов.
  6. Нанимайте близких по духу, которые будут развиваться вместе с вами и стартапом.
  7. Не оценивайте партнёров просто по репутации, всегда проверяйте, следите за мелочами. Человек может просто не подойти для работы с вами.
  8. Не привлекайте посредников для продажи компании. Идите к руководству сами и окучивайте.

P. S. Жду письма от Мэтта Грейнинга

comments powered by HyperComments