Сергей Сичкар

Сергей Сичкар

Блог о бизнесе, идеях и результатах. Пишу для предпринимателей и руководителей только о том, что проверил на собственном опыте.

Простой как топор метод, чтобы вытянуть продажи

От друзей и знакомых я часто слышу: «Продажи встали! Работаю на зарплату сотрудникам — о боже, на следующей неделе уже надо платить! Надо что-то делать с продажами!» Да я сам иногда попадаю в такую ситуацию и говорю себе: «Надо что-то менять!»

Часто такая ситуация связано с тем, что предприниматель продаёт продукт или услугу, которая нафиг никому не нужна. Или при продажах он делает упор на проблему клиентов, которой на самом деле нет — продаёт не тем клиентам.

Например, раньше я звал крутых спикеров и приглашал друзей и знакомых, чтобы вместе поучиться у лучших. С каждым разом собрать единомышленников было все труднее. Я понял, что классические тренинги для моего окружения уже не так актуальны и востребованы. Если я продолжу зазывать друзей, то чаще буду слышать в ответ «нет» — я продаю тренинги не тем клиентам.

Я хочу рассказать о том, как не попадать в такие ситуации, а если не повезло — как выйти. Если вам подходит что-то из списка, то статья будет вам полезна:

  1. Продажи встали, выручка падает.
  2. Запускаете новое направление или компанию, но неясно, будут покупать или нет.
  3. Слышали о маркетинговых исследованиях, но никогда не проводили их сами.

Всё это можно решить одним простым и тупым как топор методом, который подойдёт для любых рынков. Метод настолько примитивный, что многие решат, что это слишком просто и не станут делать. Надеюсь, это не про вас. Я называю его — «Экспресс-маркетинг без диплома», или по цитате одного человека — «Узнайте, что нужно людям и дайте им это!»

Почему люди покупают? Люди покупают, если хотят решить какую-то проблему. Проблемой может быть все что угодно: от «я заболел, надо вылечиться» до «мне скучно, хочу научиться круто танцевать». Чем точнее предприниматель понимает «боли» клиентов, знает его «реальную проблему», тем лучше он будет продавать. Вот почему таргетинговая реклама работает лучше, чем реклама на билбордах. Таргетинг бьёт точно в цель.


Пример неудачной рекламной кампании, где рекламодатель решил ответить на все вопросы

Надуманная проблема и решение Реальная проблема и решение
Телефон старый и плохо работает — куплю новый телефон в лучшем соотношении цена/качество Жопим деньги на новый айфон — куплю айфон
Скучно, хочется сменить обстановку — переклею обои Надоело дома — сгоняю на море
Я проголодался — поем полезной еды Хочу снять стресс — сделаю исключение и съем бургер

Наша задача — узнать как люди формулируют свою «реальную проблему» и как они видят её решение. Делюсь алгоритмом экспресс-маркетингового исследования:

  1. Понять, кто клиент.
  2. Связаться с ним под любым предлогом: исследование, опрос, выпить пива и т. д.
  3. Задать вопросы.
  4. Записать всё, что скажет.
  5. Обработать результаты и сделать выводы.

Звучит просто, как будто для одноклеточных, но дальше я разберу его на сложных примерах. Каким бы простым ни казалось экспресс-исследование, мало кто его провёл.

Где искать клиентов

Важно понять, с кем вы хотите работать и главное — есть ли у клиента деньги, с которыми он готов расстаться. На продаже айфонов бедным студентам не разбогатеешь.

Если продаёте физлицам, лучше всего «выходите в поля». Берите ручку, блокнот и идите опрашивать людей. Если взять с собой красивую подругу, установить контакт будет проще. Также никто не отменял опросы в интернете — если у вас есть лояльная аудитория, которая может быть вашими клиентами.

Если продаёте компаниям, посмотрите, какие клиенты приносят вам больше 50% выручки. Чаще всего это клиенты, с которыми уже сложились хорошие и дружеские отношения. Только начинаете — посмотрите на будущих конкурентов: с кем они работают? с кем из их клиентов вы хотели бы работать?

Зря потратите время Получите интересные результаты
Открывая премиальный салон красоты, опрашивать подруг с зарплатой 25 000 ₽ Познакомиться с городскими знаменитостями и спросить, в какие салоны красоты они ходят
Начиная производство сыра для массового рынка, искать клиентов в «Азбуке вкуса» Съездить в Урюпинск и спросить у жителей, какой сыр они едят
Разрабатывая приложения по учёту личных финансов, узнавать мнение всех людей с телефонами Расспросить студентов, которые на экономии собаку съели

Понятно, что всегда есть исключения и в любой непонятной ситуации нужно думать головой.

В 2016 году я решил запустить точку быстрого питания. У меня были гипотезы, как привлекать трафик на точку, и я решил продумать концепцию. Я сделал опрос в гугл-формах, отправил ссылку своим друзьям, запостил в соцсетях и опубликовал в блоге. Это был первый шаг перед тем, как выйти в «поля» и опросить посетителей фастфудных точек в торговых центрах и на улице.

Какие вопросы задавать

Клиентов нашли. Теперь связывайтесь с ними под любым предлогом и говорите, что займёте 5 минут времени.

Узнайте, что происходит в их отрасли или жизни, применительно к теме опроса, разумеется. Что болит, а что, наоборот, радует. Что хочется поменять. Ваша задача — войти в режим «Дудя» и разговорить собеседника. Пусть ответы сначала банальны и повторяются, тащите всю подноготную, у каждого человека есть что сказать. Не додумывайте за клиента, не подсказывайте ответы, задавайте открытые вопросы, больше молчите и угукайте.

Вопросы для экспресс-исследования

Проводите интервью лично, чтобы понять боли и настроение клиентов

1. Скажите, а есть те, кто хорошо справляется с [предметом опроса]?

2. А что у них хорошего?

3. Они, скорее всего, в чем-то косячат?

4. А кто самый негодяй, почему так все думают?

5. Каким должен быть [предмет опроса], чтобы это было круто и здорово для вас и вашего бизнеса?

Важно не делегировать эти встречи, а лично общаться с каждым клиентом. Только так можно услышать, как они формулируют проблемы, а затем в своём бизнесе формулировать проблему на их же языке.

Вопросы для салона красоты Дистрибуции сыров Приложения по учёту личных финансов
Привет! Привет! Привет!
Подскажите, как часто вы пользуетесь услугами салона красоты? Подскажите, какие сыры вы закупаете для своего магазина? Вы пользуетесь платными приложениями по учёту финансов?
Скажите, а какие салоны красоты вам нравятся? С какими производителями нравится работать? А какими пользовались?
А что именно вам нравится в них? А что именно вам нравится в их работе? Чем они вам угодили? Что именно вам нравится в них?
Но скорее всего, даже в их работе можно сделать что-то лучше. Подскажите, что именно? Скорее всего, они тоже иногда ошибаются, что им нужно сделать, чтобы стать еще лучше? А что можно улучшить в их работе или чего вам не хватает для полного счастья?
А можете рассказать о негативном опыте посещения салона, что именно не понравилось? А с какими производителями вы расторгли сотрудничество и почему? А какими приложениями не получилось пользоваться и почему?
Если бы в мире существовал идеальный для вас салон красоты, то как бы он выглядел? На каких условиях вам было бы комфортней всего работать с новым поставщиком? Каким вы видите идеальное для вас приложение по учёту личных финансов, что в нём должно быть?

Вопросы, которые я составил для исследования фастфуда:

  1. Зачем вы ходите в рестораны быстрого питания или едите в фаст-фуд?
  2. Какой ресторан быстрого питания вам нравится больше всех? Это такое место, где вы чаще всего бываете.
  3. А что в нём хорошего? Перечислите, пожалуйста, 6-8 пунктов. Напишите, всё что приходит на ум, всё что вам нравится.
  4. Скорее всего, этот «ресторан» тоже где-то косячит, и вас что-то не устраивает, напишите, что именно? Умоляю, написать не меньше 6-8 пунктов:)
  5. Каким вы видите себе идеальный ресторан быстрого питания? Опишите пятью предложениями идеальный для вас ресторан быстрого питания. Всё, что приходит в голову, не стесняйтесь:)
  6. Чтобы вы заказали домой или в офис? Сочный, но калорийный бургер с картошкой фри или полезный сэндвич с вкусным, свежим хлебом. Доставка — быстрая и бесплатная.

Что делать с результатами

Итак, к аудитории, у которой есть деньги, обратились. Что хорошо, что плохо в вашей индустрии расспросили. Теперь пора обрабатывать результаты.

Соберите из ваших записей по пять плюсов и минусов, о которых все говорят. Дальше сделайте перевертыш: все минусы переворачиваем в плюсы. Важно не думать, как это сделать, а просто записать. На выходе получается 10 признаков, которые надо воплотить в своей компании — идеальное продуктовое предложение.

Важно понимать, когда вы посмотрите на идеальное продуктовое предложение, первая мысль будет: «Это невозможно!». Часто бывает, что это не так. Надо просто посидеть, потупить и придумать решение.


Чтобы спасти здание от сноса, его просто перевезли в другое место

Покажу как это делается на примере первой попавшейся статьи с отзывами о Вотсапе.

Вотсап «Убийца» Вотсапа

Плюсы:

  1. Есть компьютерная версия
  2. Есть у всех
  3. Есть групповые чаты

Минусы:

  1. Нет версии для айпада
  2. Нет шифрования
  3. Нет стикеров

Плюсы:

  1. Есть компьютерная версия
  2. Есть у всех
  3. Есть групповые чаты

Перевёртыш:

  1. Есть на всех устройствах
  2. Шифрование не взламывается
  3. Можно хоть самому делать стикеры

Я собрал из результатов фастфудного отзывы о КФС и составил для себя описание его «убийцы».

Сейчас у КФС Как надо сделать

Плюсы:

  1. Рядом.
  2. Вкусное мясо.
  3. Не Макдональдс.
  4. Акции и промокоды.
  5. Есть пиво.

Минусы:

  1. Медленно.
  2. Грязно.
  3. Дорого.
  4. Вредно.
  5. Не нравится персонал.

Плюсы:

  1. Рядом.
  2. Вкусное мясо.
  3. Не Макдональдс.
  4. Акции и промокоды.
  5. Есть пиво.

Перевёртыш:

  1. Быстро обслуживают.
  2. Везде чистота.
  3. Цены всех устраивают.
  4. О вредности не думают.
  5. Персонал подобран.

Чему верить

Люди могут врать. В моём опросе большинство было за здоровую еду. Я уверен, они и сами верят в это, но на деле ходят во вредный фастфуд.

К любым ответам надо относиться внимательно. Потом на их основе строить гипотезы и проверять. Но это тема для другой статьи.

Как провести экспресс-исследование

1. Понять, с какими клиентами хочется работать.

2. Добиться встречи.

3. Лично провести интервью.

4. Записать ответы на вопросы.

5. По результатам составить идеальное торговое предложение.

Понравилась статья — лайк в соцсетях. Полезно, идёте проводить своё исследование — с вас репост 🙂

Напоминаю о плане по запуску бизнеса:

  1. Сделать первый шаг
  2. Поучиться у Оскара Хартманна
  3. Понять, кому продавать
  4. Определиться со стратегией
comments powered by HyperComments