Что общего между стратегией в бизнесе и девушками в Таиланде
«Стратегические просчеты невозможно компенсировать тактическими успехами» — правило работает везде, от личной жизни до бизнеса.
В жизни. Иван с отличием окончил универ по специальности «Машинист электропоездов». Он не спал ночами, много учился и не прогуливал пары — он молодец. Красный диплом — тактический успех. Он всегда хотел работать по специальности, поэтому пошел устраиваться на работу в единственную компанию в стране, где его навыки будут полезны — РЖД. В РЖД вакансий не оказалось, его не взяли. Иван не может найти работу по специальности — это стратегический просчёт.
В бизнесе. Илья купил франшизу по ремонту сотовых телефонов и договорился на эксклюзивных правах для его города. Илья молодец, эксклюзивные условия — тактический успех! Илья начал искать проходимое место для открытия точки, но в городе всего три торговых центра с высокой посещаемостью, и у них или нет мест, или им неинтересен этот продукт — стратегический просчет.
Склеить красивую девушку в Таиланде — тактический успех. Узнать в постели, что это мужик — стратегический просчет. Девушка с сайта о Таиланде
В этой статье я поделюсь простым маршрутом, который поможет избежать стратегических просчётов и вырастить любой бизнес. Все услуги или товары, которые продает компания, можно разделить на три категории:
Товары → Проекты → Решения
Начать с «товаров» 
Всё, что легко сравнить с аналогами и продать по фиксированной цене — товары. Это может быть хлеб, шариковая ручка, бытовая техника, ремонт телефона, услуги дантиста и поездка в такси.
Самый простой способ определить, что компания продает «товары» — у неё есть прайс или каталог. Метод сложнее — у компании есть куча конкурентов, которые продают то же самое, а может, и дешевле.
Например: Яндекс.Маркет — типичный рынок «товаров». Много магазинов, одинаковые товары, конкуренция только по цене и рейтингу. Клиенты в восторге от низких цен, а магазины горюют из-за низкой рентабельности.
Личный пример: я запустил услуги по оценке недвижимости в городе, где 147 компаний делают то же самое — отстроиться сложно, конкурировать по цене неинтересно и невыгодно.
Перейти к «проектам» 
Если «товару» сопутствует дополнительная услуга — он становится «проектом». «Проект» ценнее для клиента: он помогает решить проблему клиента, ведёт его к какой-то цели. Компания не просто отдаёт товар, а встраивает его в жизнь клиента. Продаёт не кондиционер, а кондиционер с установкой; не лекарство, а лекарство и план лечения; не автомобиль, а автомобиль и гарантийный сервис.
Клиенту сложно сравнивать компании с похожими «проектами». Он удовлетворён продуктом и готов платить за него больше.
Самый простой способ определить, что компания продает «проекты» — клиенты приходят к вам по рекомендации, им сложно сделать самостоятельный выбор. Метод сложнее — качество вашего товара или услуги сильно зависит от квалификации сотрудников.
Например: чтобы конкурировать с магазинами из Яндекс.Маркета, мобильные операторы предлагают выгодные условия на страхование телефонов при покупке.
Личный пример: чтобы отстроиться от 134 конкурентов, мы решили специализироваться на оценке бизнеса. Оказывать услугу сложнее, конкурентов меньше, средний чек выше.
Стремиться к «решениям» 
В какой-то момент предприниматель понимает, что клиенту нужен не сам товар, а польза, которую этот товар приносит, и стремится увеличить эту пользу. Клиент покупает «решение» своей проблемы и ему неважно, как будут решать его проблему. Решениями могут быть ремонт квартиры под ключ, помощь в привлечении инвестиций в проект, доставка еды на дом.
Самый простой способ определить, что компания продает «решения» — если вы работаете на результат и делаете что-то «под ключ». Метод сложнее — у вас есть уникальная или многолетняя экспертиза в отрасли.
Смысл решения — клиенту нужно решить его проблему и неважно, как вы будете это делать.
Например:специализированный магазин электроники предлагает оборудовать домашний кинотеатр. Клиент может сделать все сам, но у него нет времени или нужной компетенции.
Личный пример: чтобы уменьшить налог или аренду на недвижимость, клиент может уменьшить её кадастровую стоимость. Он может провести процедуру сам, заказывая каждую услуги по отдельности без уверенности в результате. А может заплатить больше за «решение» — оспаривание кадастровой стоимости с гарантией за результат.
Пять примеров, чтобы лучше разобраться
Посмотрите, как компания может развивать свой продукт:
| Товары → | Проекты → | Решения |
| Бригада строителей делает ремонт квартиру | Вместе с ремонтом бригада предлагает клиентам дизайн-проект | Бригада делает ремонт «под ключ» и по индивидуальному проекту |
| Компания выпускает простые кнопочные телефоны | Добавляет в телефоны операционную систему и магазин приложений | Выпускает часы и планшеты, которые связываются с телефоном в единую экосистему |
| Агентство делает дизайн сайтов | К дизайну сайтов добавляет услуги по продвижению | Агентство помогает строить продажи через интернет: делает сайты, настраивает рекламу, тренирует отделы продаж |
| Кафе работает с 10 до 22 | Кафе начинает доставлять блюда на дом | Кафе предлагает услуги кейтеринга |
| Спортзал продаёт доступ к тренажёрам | В спортзале появляется тренер, который расписывает индивидуальные тренировки для клиентов | Спортзал нанимает диетолога, который подсказывает клиентам, как следить за собой, когда на спортзал не хватает времени |
Что меняется в компании
Я уже писал в примерах, что менялось в моей компании при переходе от «товаров» к «решениям». Теперь представлю более наглядно. Потяните за ползунок, чтобы понять зависимости:
☹медленно
😐простые
😗легко
🚜низкая
🙋легко
😢низкая
Резюме
Начать свое дело с продажи «товаров» — просто в реализации, но потом будет сложно расти. Начинать сразу с «решений» — высший пилотаж. Не во всех бизнеса «решение» очевидно, но его всегда стоит поискать.
Расскажите свои примеры перехода от продажи «товаров». А если вы только открываете бизнес, почитайте другие статьи о том, как запустить проект и выжить: